16. June 2024

Auf Social Media im B2B-Bereich setzen?

Unternehmen aus dem B2B-Bereich sind bisher nur unterdurchschnittlich auf Instagram, X (Twitter), Instagram, Facebook und Co. vertreten. Daniel Görs, Inhaber der PR- und Werbeagentur Görs Communications, warnt vor übertriebener Risikoaversion und rät Unternehmen zu einer engen Verzahnung von klassischer Kommunikation, PR, SEO und Social Media (Crossmedia).

Während der Einsatz von Social Media im Consumerbereich bereits wie selbstverständlich zum Kommunikationsmix gehört, tun sich selbst größere Unternehmen im Business-to-Business-Bereich (B2B) mit den sozialen Medien schwer. „Obwohl Unternehmen aus dem B2B-Bereich häufig innovativer und technikaffiner als vergleichbare Unternehmen aus dem B2C-Bereich sind, setzen nur die wenigsten auf Social Media“, sagt Daniel Görs konsterniert, Inhaber der PR- und Werbeagentur Görs Communications.

Im B2B-Social-Media-Bereich gibt es verschiedene Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen können, um ihre Präsenz zu stärken und ihre Ziele zu erreichen. Hier sind 15 exemplarische Maßnahmen mit Praxisbeispielen:

  1. LinkedIn-Unternehmensprofil optimieren:
    • Maßnahme: Aktualisieren Sie regelmäßig Ihr LinkedIn-Unternehmensprofil mit aktuellen Informationen, Bildern und relevanten Beiträgen.
    • Beispiel: Veröffentlichung von Brancheninsights, Mitarbeitergeschichten und Produktankündigungen.
  2. Content-Marketing über Blogposts:
    • Maßnahme: Erstellen Sie informative Blogposts zu branchenrelevanten Themen.
    • Beispiel: Ein Unternehmen im IT-Bereich könnte über neue Technologietrends schreiben.
  3. Video-Marketing auf YouTube:
    • Maßnahme: Produzieren Sie professionelle Videos, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu erklären.
    • Beispiel: Vorstellung eines neuen Produkts oder Tutorials zu wichtigen Funktionen.
  4. Podcast-Produktion:
    • Maßnahme: Starten Sie einen Podcast, um branchenrelevante Diskussionen und Interviews zu führen.
    • Beispiel: Ein Logistikunternehmen könnte einen Podcast über Supply-Chain-Herausforderungen starten.
  5. Webinare und Online-Schulungen:
    • Maßnahme: Bieten Sie Webinare und Schulungen an, um Ihr Fachwissen zu teilen.
    • Beispiel: Ein Unternehmen für Unternehmenssoftware könnte Schulungen zur effektiven Nutzung seiner Plattform anbieten.
  6. Customer Success Stories:
    • Maßnahme: Teilen Sie Erfolgsgeschichten von zufriedenen Kunden.
    • Beispiel: Veröffentlichung von Fallstudien über erfolgreiche Implementierungen Ihrer Lösungen.
  7. Engagement in LinkedIn-Gruppen:
    • Maßnahme: Beteiligen Sie sich aktiv in LinkedIn-Gruppen Ihrer Branche.
    • Beispiel: Teilnahme an Diskussionen, Teilen von Ressourcen und Beantworten von Fragen.
  8. Influencer-Marketing:
    • Maßnahme: Kooperieren Sie mit Influencern, die in Ihrer Branche relevant sind.
    • Beispiel: Ein Unternehmen für Projektmanagement-Tools könnte mit einem bekannten Projektmanagement-Experten zusammenarbeiten.
  9. Social Media-Wettbewerbe:
    • Maßnahme: Starten Sie Wettbewerbe, um die Interaktion zu fördern.
    • Beispiel: Ein Hersteller von Büromöbeln könnte einen Wettbewerb für das beste Bürodesign veranstalten.
  10. Gezielte Anzeigen auf LinkedIn:
    • Maßnahme: Schalten Sie gezielte Anzeigen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.
    • Beispiel: Eine Unternehmensberatung könnte Anzeigen für Führungskräfte mit spezifischen Interessen schalten.
  11. Personal Branding für Führungskräfte:
    • Maßnahme: Bauen Sie das Personal Branding Ihrer Führungskräfte aus.
    • Beispiel: Der CEO teilt Einblicke in die Unternehmensstrategie und branchenspezifische Entwicklungen.
  12. Online-Communities aufbauen:
    • Maßnahme: Schaffen Sie eine Online-Community, in der Kunden miteinander interagieren können.
    • Beispiel: Ein IT-Unternehmen könnte ein Forum für Entwickler einrichten, um Erfahrungen auszutauschen.
  13. Cross-Promotion mit Partnern:
    • Maßnahme: Kooperieren Sie mit anderen Unternehmen für Cross-Promotion.
    • Beispiel: Ein Softwareanbieter für Marketingtools könnte mit einem CRM-Systemanbieter kooperieren.
  14. Live-Events und Messen:
    • Maßnahme: Teilen Sie Live-Updates von Branchenveranstaltungen.
    • Beispiel: Ein Unternehmen für industrielle Ausrüstung könnte Live-Streams von Produktvorführungen auf Messen durchführen.
  15. Social Listening:
    • Maßnahme: Nutzen Sie Tools für Social Listening, um auf Branchenkonversationen zu reagieren.
    • Beispiel: Reaktion auf Kundenfeedback und Anregungen in Echtzeit, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Als einen von mehreren Gründen führt PR- und Social-Media-Profi Daniel Görs die höhere Risikoaversion im B2B-Marketing an: „Im Gegensatz zu den großen Konsumgüterproduzenten streben nur die wenigsten B2B-Markenverantwortlichen an, etwa zu den ‚Love Brands‘ zu gehören, stattdessen stehen vor allem Seriosität und Vertrauen im Mittelpunkt der Kommunikation. Viele B2B-Marketingexperten agieren daher äußerst zurückhaltend, da Social Media in ihren Augen vor allem vom Spaß-Faktor und von der Unberechenbarkeit dominiert wird.“

Andere Zielgruppe in B2B-Marketing und B2B-PR

Erschwerend kommt noch der unterschiedliche Wert der „Fans“ oder „Follower“ in den sozialen Netzwerken hinzu: Während im Consumerbereich fast jede Person ein potenzieller Käufer ist, ist im B2B-Bereich nur eine kleine, aber feine Zielgruppe entscheidend. Hat beispielsweise ein Getränkeproduzent auf Facebook 10.000 Fans, dann sind das gleichzeitig auch 10.000 potenzielle Kunden, die durch die Social Media Manager erreicht werden. Hat ein Unternehmen im B2B-Bereich hingegen 10.000 Fans auf Facebook, dann ist die Aussagekraft zunächst einmal gering. Breite Sichtbarkeit bringt B2B-Unternehmen wenig, wenn die spitze Zielgruppe nicht erreicht wird – und die hohe Reichweite von Social Media nützt wenig, wenn keine Leads erzielt werden.

Social Media als Chance für B2B-PR und B2B-Marketing

Trotz der Vorbehalte gibt es jedoch handfeste Gründe, die für den Einsatz von Social Media auch im B2B-Bereich sprechen. Nach Ansicht vom Marketing- und Social-Media-Experte Daniel Görs überwiegen diese sogar: „Viele Marketingverantwortliche im B2B-Bereich haben Angst, ihre Marke in den sozialen Netzwerken zu verwässern. Dabei zwingt einen auch auf X (Twitter) niemand dazu, sich übertrieben locker zu geben.“ Laut Daniel Görs, der vor allem in den Bereichen Public Relations (PR), Öffentlichkeitsarbeit und Marketing crossmedial berät, sollten die Unternehmen vielmehr die Chancen betrachten, die Social Media für B2B-Unternehmen bietet. „Insbesondere unter Budget-Gesichtspunkten schneidet Social Media außerordentlich gut ab, besonders, wenn es gelingt, die Aktivitäten in den sozialen Netzwerken mit der klassischen Kommunikation bzw. PR sowie der Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu verzahnen.“

Die meisten Unternehmen im B2B-Bereich fokussieren sich immer noch vor allem auf Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbroschüren. Zum einen, weil sie dort ihre „normalen“ Leads erzielen, zum anderen, weil sie dort – vermeintlich! – alles unter Kontrolle haben. Dabei sind die Kosten für Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbroschüren in der Regel alles andere als gering, die Leads werden auch hier nicht „nebenbei“ erzielt; die klassischen Kommunikationsmaßnahmen sind zumeist außerordentlich „budgetintensiv“.

PR, SEO, Öffentlichkeitsarbeit, Marketing: Social Media flankierend einsetzen

Für B2B-Unternehmen, die in den sozialen Netzwerken ihre ersten Schritte machen, bietet es sich an, Social Media vor allem flankierend einzusetzen. Nicht Social Media zum Heilsbringer erklären und das gesamte Budget umschichten, sondern nur einen angemessenen Teil des Budgets für Social Media aufwenden und dort die bisherigen Kommunikationsmaßnahmen (PR, SEO, Öffentlichkeitsarbeit, Marketing) „digital verlängern“.

Und das ohne einen Bruch in der bisherigen Kommunikationsstrategie, sowohl die Inhalte, als auch die Ausrichtungen können nahezu identisch übernommen werden. Laut PR- und B2B-Berater Daniel Görs sollten sich B2B-Unternehmen beispielsweise folgende Fragen stellen: „Warum nach einer Vortragspräsentation nicht einfach darauf hinweisen, dass man sich den Vortrag auch auf Social Media ansehen kann? Warum nicht Kunden darauf hinweisen, dass auf dem X-Kanal des Unternehmens regelmäßig über Produktneuheiten informiert wird? Und warum nicht umgekehrt die Social-Media-Plattformen nutzen, um etwa die Messeauftritte zu promoten?“

Fazit

Die Zurückhaltung von B2B-Unternehmen gegenüber Social Media wird von Daniel Görs, Inhaber der PR- und Werbeagentur Görs Communications, kritisiert: „Trotz der Innovationsbereitschaft im B2B-Bereich scheuen viele Unternehmen die Nutzung von Plattformen wie Instagram, X (ehemals Twitter) und Facebook. Görs betont die Notwendigkeit einer engen Verzahnung von klassischer Kommunikation und Social Media, um die Vorteile beider Ansätze zu nutzen.

Die kurz skizzieren 15 Maßnahmen für B2B-Social-Media zeigen, dass es zahlreiche Möglichkeiten gibt, die Präsenz zu stärken und Unternehmensziele zu erreichen. Von der Optimierung des LinkedIn-Profils über Content-Marketing bis hin zu gezielten Anzeigen und Influencer-Marketing bieten die Beispiele einen umfassenden Einblick in die Vielfalt der digitalen Strategien.

Die höhere Risikoaversion im B2B-Marketing und die unterschiedliche Wertigkeit von „Fans“ in den sozialen Medien stellen besondere Herausforderungen dar. Dennoch überwiegen die Chancen von Social Media im B2B-Bereich, insbesondere unter Budget-Gesichtspunkten. Die Integration von Social Media als flankierende Maßnahme neben klassischen Kommunikationskanälen wird als sinnvoller Ansatz empfohlen.

Insgesamt wird die Bedeutung von Social Media für B2B-Unternehmen betont, und es wird dazu ermutigt, die Potenziale zu erkennen und gezielt zu nutzen, um die Reichweite zu erhöhen und die Interaktion mit der Zielgruppe zu intensivieren.

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About Daniel Görs

Diplom-Sozialwirt Daniel Görs ist seit mehr als 20 Jahren in den Bereichen Kommunikation und Marketing aktiv. Profitieren auch Sie von mehr als zwei Jahrzehnten Erfahrung aus zahlreichen erfolgreichen Projekten. Der erfahrene PR- und Marketing-Berater Daniel Görs war unter anderem PR-Manager und Pressesprecher bei FinanceScout24 sowie Leitung Corporate Communications bei Immonet. Er ist aus vielen Medien bekannt, unter anderem aus ARD, ZDF, Pro7, DIE WELT, HAMBURGER ABENDBLATT, taz, Lübecker Nachrichten, Focus Money, krass, werben & verkaufen, Immobilienzeitung, Immobilienwirtschaft uvm. Der Kommunikations- und Marketingprofi steht als Berater, Interim Manager und Coach zur Verfügung.

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