17. April 2024

Social Media im B2B-Bereich: Chancen und Risiken

Während der Einsatz von Social Media im Consumerbereich bereits bei den meisten Unternehmen zum guten Ton (bzw. wie selbstverständlich zum Kommunikationsmix) gehört, tun sich auch größere Unternehmen aus dem B2B-Bereich mit dem strategischen Einsatz von Social Media schwer. Dabei ist das keinesfalls der Behäbigkeit oder gar der Innovationsfeindlichkeit – Unternehmen im B2B-Bereich sind häufig deutlich technikaffiner und geben deutlich mehr Geld für Forschung und Entwicklung (FuE) aus – geschuldet, sondern schlichtweg an den unterschiedlichen Anforderungen der Kommunikation bzw. der Zielgruppenansprache.

Einer der wichtigsten Gründe hierfür liegt im Wert der Fans, Follower und Co. in den sozialen Netzwerken: Während im Consumerbereich fast jede Person ein potenzieller Käufer ist, ist im B2B-Bereich nur eine kleine, aber feine Zielgruppe entscheidend. Ganz praktisch gesprochen: Hat Coca-Cola auf Facebook 10.000 Fans, dann sind das 10.000 Menschen, die Getränke kaufen müssen – und Coca-Cola weiß das, ohne noch eine irgendwie geartete Erhebung durchzuführen.

Hat ein Unternehmen im B2B-Bereich hingegen 10.000 Fans auf Facebook, dann sagt das zunächst einmal absolut nichts aus. Breite Sichtbarkeit bringt ihnen fast gar nichts,  wenn sich unter den Fans kein einziger potenzieller Kunde ist – die spitze Zielgruppe lässt grüßen. Entsprechend bringen auch die besten und kreativsten Maßnahmen zur Marken- und Imagepflege nichts, wenn man zwar viele Menschen erreicht, die einem aber im Grunde genommen herzlich egal sein können, weil es weder potenzielle Kunden noch Multiplikatoren sind. Die hohe Reichweite von Social Media hilft einem auch nicht viel weiter, wenn man keine Leads erzielen kann.

Risikoaversion

Ein weiterer wichtiger Grund für das Meiden von Social Media von Unternehmen im B2B-Bereich ist die (natürliche) Risikoaversion. Im Gegensatz zum Consumerbereich streben nur die wenigsten Marketingverantwortlichen an, zu den Love Brands zu gehören, stattdessen steht neben Faktoren wie Bekanntheit und Vertrauen vor allem klassische Seriosität im Vordergund. Die Kundenbindung ist meist wesentlich enger, die Kaufprozesse sind deutlich rationaler (und langwieriger), da setzt man die immens wichtige Seriösität nicht durch Experimente auf’s Spiel.

Dass Social-Media-Aktivitäten tatsächlich die eigene Seriösität gefährden können, haben leider schon genug Unternehmen gezeigt, die sich zu sehr nach „when in Rome, do as the Romans do“ gerichtet haben. Statt die eigenen Kommunikationsmaßnahmen und -ziele so anzupassen, dass sie den Gepflogenheiten des Web 2.0 Rechnung tragen, blieben am Ende nur die Gepflogenheiten des Web 2.0 übrig: Es werden Sprüche gerissen, schlechte Videos, die angeblich witzig sind, verlinkt und für jeden Like bei Facebook wird dem Teufel die Seele vermacht – bzw. das Markenimage ruiniert.

Social Media als Chance auch für den B2B-Bereich

Trotz der (berechtigten) Einwände gibt es jedoch sehr viele Gründe, die für den Einsatz von Social Media auch im B2B-Bereich sprechen – und nach Ansicht von Görs Communications überwiegen diese sogar deutlich. Entscheidend ist schließlich nicht was man macht, sondern wie man es macht. Niemand zwingt einen dazu, sich auf sozialen Netzwerken so „locker“ zu geben, dass der Markenkern verramscht wird.

Die meisten Unternehmen im B2B-Bereich fokussieren sich derzeit auf Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbroschüren. Zum einen, weil sie dort ihre „normalen“ Leads erzielen, zum anderen, weil sie dort (vermeintlich) alles unter Kontrolle haben, im Gegensatz zu der „Social Media Welt“, bei der es laut den klassischen Medien nur so vor „Shitstürmen“ wimmelt. Dabei sind die Kosten für Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbroschüren in der Regel alles andere als gering, die Leads werden auch hier nicht „nebenbei“ erzielt, die klassischen Kommunikationsmaßnahmen belasten das Budget nicht gerade in geringem Maße.

Und hier sollten sich die Unternehmen fragen, warum sie nicht Social Media flankierend einsetzen. Also nicht einen Großteil des Budgets zu Social Media umschichten, und Social Media zum Heilsbringer erklären, sondern einen kleinen Teil des Budgets (bzw. der Arbeitszeit) für Social Media abzweigen und dort die bisherigen Kommunikationsmaßnahmen fortsetzen. Sprich: Die Inhalte und auch die Ausrichtungen der bisherigen Kommunikation übernehmen und in Social Media fortsetzen.

Niemand zwingt einen dazu, mit dem Kommentar „lol, wie geil!“ witzige Videos zu verlinken, stattdessen hält einen aber auch niemand auf, wenn man bereits bestehende Produktvideos auch bei YouTube einstellt. Oder die Bilder der Hochglanzbroschüren bei Flickr einstellt. Oder Präsentationen, in die man sehr viel Manpower und Kreativität gesteckt hat, bei SlideShare hochlädt.

Der Vorteil: Man erreicht auf den Social-Media-Kanälen nicht nur ein neues Publikum bei geringem Budget, man kann die bisherigen Kommunikationsformen auch wunderbar vernetzen. Warum nach einer Vortragspräsentation nicht einfach darauf hinweisen, dass man sich „den Vortrag auch in aller Ruhe nochmals auf Slideshare ansehen kann“? Warum nicht (potenzielle) Kunden darauf hinweisen, dass auf dem Twitter-Kanal des Unternehmens regelmäßig über Produktneuheiten informiert wird? Und warum nicht umgekehrt die Social-Media-Plattformen nutzen, um etwa die Messeauftritte zu promoten?

Social-Media-Maßnahmen

Die Nutzung von Social Media im B2B-Bereich kann dazu beitragen, die Sichtbarkeit zu erhöhen, die Markenbekanntheit zu steigern, Leads zu generieren und die Kundenbindung zu verbessern. Görs Communications empfiehlt folgende Maßnahmen im Business-to-Business Social Media:

  1. LinkedIn-Unternehmensprofil optimieren:
    • Maßnahme: Erstellen Sie ein vollständiges und ansprechendes LinkedIn-Unternehmensprofil mit aktuellen Informationen, um Vertrauen bei potenziellen Geschäftspartnern zu schaffen.
    • Praxisbeispiel: Veröffentlichen Sie regelmäßig Updates zu branchenrelevanten Themen und teilen Sie Unternehmensnachrichten, um die Zielgruppe auf dem Laufenden zu halten.
  2. Content Marketing über LinkedIn SlideShare:
    • Maßnahme: Teilen Sie informative Präsentationen, Whitepaper oder Infografiken auf LinkedIn SlideShare, um Fachwissen zu demonstrieren.
    • Praxisbeispiel: Ein Technologieunternehmen könnte eine SlideShare-Präsentation mit Einblicken in zukünftige Branchentrends erstellen.
  3. Twitter für Echtzeit-Interaktion nutzen:
    • Maßnahme: Nutzen Sie Twitter, um in Echtzeit mit Kunden, Interessenten und Branchenexperten zu interagieren.
    • Praxisbeispiel: Beteiligen Sie sich an Twitter-Chats zu relevanten Themen und teilen Sie schnell aktuelle Branchennews.
  4. Facebook für Community-Building:
    • Maßnahme: Erstellen Sie eine Facebook-Gruppe, um eine Community von Interessenten, Kunden und Branchenkollegen aufzubauen.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Softwareunternehmen könnte eine Gruppe für Anwender erstellen, um Erfahrungen und Best Practices auszutauschen.
  5. Instagram für visuelle Geschichten:
    • Maßnahme: Teilen Sie visuell ansprechende Inhalte wie Fotos, Infografiken oder kurze Videos, um Ihr Unternehmen menschlicher darzustellen.
    • Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Industrieanlagen könnte hinter den Kulissen-Einblicke in den Produktionsprozess geben.
  6. YouTube für Produktvorstellungen und Tutorials:
    • Maßnahme: Erstellen Sie Videos, die die Verwendung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erklären.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Unternehmen für Software könnte Tutorials veröffentlichen, die die Benutzeroberfläche und Funktionen ihrer Anwendungen demonstrieren.
  7. Podcasts für Brancheninsights:
    • Maßnahme: Starten Sie einen Podcast, um Fachleute zu interviewen oder Einblicke in aktuelle Branchenthemen zu geben.
    • Praxisbeispiel: Ein Beratungsunternehmen könnte regelmäßig Podcasts mit Experteninterviews zu neuen Geschäftsstrategien veröffentlichen.
  8. Kundenbewertungen auf Unternehmenswebsite integrieren:
    • Maßnahme: Integrieren Sie Kundenbewertungen und Testimonials auf Ihrer Website, um Vertrauen bei potenziellen Kunden zu fördern.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Dienstleistungsunternehmen könnte Kundenreferenzen in Form von Fallstudien präsentieren.
  9. Webinare für die Weiterbildung von Kunden:
    • Maßnahme: Veranstalten Sie regelmäßig Webinare, um Kunden über Produktneuheiten, Branchentrends oder Best Practices zu informieren.
    • Praxisbeispiel: Ein Unternehmen, das fortschrittliche Analysesoftware anbietet, könnte Webinare zur Datenoptimierung für Geschäftsanalysten durchführen.
  10. Paid Social Advertising für gezielte Reichweite:
  • Maßnahme: Schalten Sie gezielte Werbeanzeigen auf Plattformen wie LinkedIn oder Facebook, um Ihre Botschaft an spezifische Zielgruppen zu richten.
  • Praxisbeispiel: Ein B2B-E-Commerce-Unternehmen könnte bezahlte Anzeigen schalten, um neue Produkte unter Einkäufern zu bewerben.
  1. Gezieltes Influencer-Marketing:
    • Maßnahme: Identifizieren Sie einflussreiche Personen in Ihrer Branche und arbeiten Sie mit ihnen zusammen, um Ihre Marke zu stärken.
    • Praxisbeispiel: Ein Unternehmen für nachhaltige Verpackung könnte mit einem Influencer in der Umweltbranche zusammenarbeiten, um die Bekanntheit zu steigern.
  2. Monitoring von Social-Media-Analysen:
    • Maßnahme: Nutzen Sie Analysetools, um die Leistung Ihrer Social-Media-Aktivitäten zu überwachen und zu optimieren.
    • Praxisbeispiel: Überwachen Sie Kennzahlen wie Engagement-Raten, Conversion-Raten und Follower-Wachstum, um den Erfolg Ihrer Social-Media-Strategie zu messen.
  3. Teilnahme an Branchenforen und Gruppen:
    • Maßnahme: Werden Sie Mitglied in relevanten Branchenforen und -gruppen, um sich mit Kollegen auszutauschen und Ihr Fachwissen zu teilen.
    • Praxisbeispiel: Ein Unternehmen im Bereich erneuerbare Energien könnte sich in Foren für saubere Energie engagieren und sein Fachwissen teilen.
  4. E-Mail-Marketing über Social-Media-Plattformen:
    • Maßnahme: Integrieren Sie Social-Media-Schaltflächen in Ihre E-Mail-Marketingkampagnen, um die Reichweite Ihrer Inhalte zu erhöhen.
    • Praxisbeispiel: Versenden Sie einen monatlichen Newsletter mit Highlights aus Ihren Social-Media-Aktivitäten und ermutigen Sie die Abonnenten, Ihnen auf den Plattformen zu folgen.
  5. Social Selling für die Lead-Generierung:
    • Maßnahme: Setzen Sie Social Selling-Strategien ein, um potenzielle Kunden zu identifizieren und Beziehungen aufzubauen.
    • Praxisbeispiel: Ein Unternehmen für Marketingsoftware könnte durch das Teilen von relevanten Inhalten und dem aktiven Netzwerken auf LinkedIn potenzielle Leads generieren.

Durch die Implementierung dieser Maßnahmen können Unternehmen im B2B-Bereich ihre Social-Media-Präsenz stärken und effektiv mit ihrer Zielgruppe kommunizieren. Es ist wichtig, die Aktivitäten regelmäßig zu analysieren und zu optimieren (SMO, Social-Media-Optimization).

Risiken von B2B-Social-Media

Die Nutzung von Social Media im B2B-Bereich birgt einige Risiken, die Unternehmen berücksichtigen sollten. Hier sind 15 Risiken mit entsprechenden Praxisbeispielen:

  1. Verlust der Kontrolle über die Markenbotschaft:
    • Risiko: Unkontrollierte Diskussionen in sozialen Medien könnten die Markenbotschaft verzerren oder negative Aufmerksamkeit erzeugen.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Unternehmen könnte durch unzufriedene Kunden, die ihre Erfahrungen öffentlich teilen, einen Reputationsverlust erleiden.
  2. Datenschutzverletzungen:
    • Risiko: Die Veröffentlichung sensibler Informationen oder Datenschutzverletzungen könnte zu rechtlichen Problemen und Vertrauensverlust führen.
    • Praxisbeispiel: Ein Technologieunternehmen, das unabsichtlich Kundendaten preisgibt, könnte mit rechtlichen Konsequenzen und einem Imageverlust konfrontiert sein.
  3. Reputationsschäden durch falsche Informationen:
    • Risiko: Falsche oder irreführende Informationen, die in sozialen Medien verbreitet werden, könnten das Vertrauen der Kunden beeinträchtigen.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Unternehmen, das falsche Produktversprechungen in sozialen Medien macht, könnte Kunden verlieren und Reputationsschäden erleiden.
  4. Unangemessene Mitarbeiterbeiträge:
    • Risiko: Mitarbeiter könnten in sozialen Medien unbeabsichtigt sensible Informationen teilen oder sich in unangemessener Weise äußern.
    • Praxisbeispiel: Ein Mitarbeiter, der in sozialen Medien vertrauliche Projektinformationen teilt, könnte zu einem Sicherheitsrisiko für das Unternehmen werden.
  5. Fehlende Kontrolle über negative Bewertungen:
    • Risiko: Negative Bewertungen und Kommentare könnten schwer zu kontrollieren sein und sich auf die Wahrnehmung des Unternehmens auswirken.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Dienstleistungsunternehmen könnte mit negativen Bewertungen von Kunden konfrontiert werden, die öffentlich ihre Unzufriedenheit ausdrücken.
  6. Risiken durch unangemessene Mitarbeiteraktivitäten:
    • Risiko: Mitarbeiter könnten in sozialen Medien Aktivitäten entfalten, die nicht im Einklang mit den Unternehmenswerten stehen.
    • Praxisbeispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter, der in sozialen Medien rücksichtslose Kommentare abgibt, könnte das Image des Unternehmens negativ beeinflussen.
  7. Verlust von Geschäftsgeheimnissen:
    • Risiko: Unvorsichtige Mitarbeiter könnten unbeabsichtigt Geschäftsgeheimnisse in sozialen Medien preisgeben.
    • Praxisbeispiel: Ein Ingenieur, der in sozialen Medien technische Details eines noch nicht veröffentlichten Produkts teilt, könnte zu einem Risiko für den Geschäftserfolg werden.
  8. Fehlende Kontrolle über externe Inhalte:
    • Risiko: Inhalte, die von externen Nutzern erstellt werden, könnten das Unternehmensimage negativ beeinflussen.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Unternehmen könnte Opfer von falschen Bewertungen oder bösartigen Kommentaren werden, die von Wettbewerbern oder unzufriedenen Ex-Mitarbeitern stammen.
  9. Compliance-Risiken:
    • Risiko: Verstöße gegen branchenspezifische Vorschriften und Compliance-Standards könnten zu rechtlichen Konsequenzen führen.
    • Praxisbeispiel: Ein Finanzdienstleistungsunternehmen, das in sozialen Medien unangemessene finanzielle Ratschläge gibt, könnte mit regulatorischen Problemen konfrontiert werden.
  10. Übermäßige Abhängigkeit von Social-Media-Plattformen:
    • Risiko: Änderungen in Algorithmen oder Richtlinien von Social-Media-Plattformen könnten die Reichweite und Effektivität von Marketingbemühungen beeinträchtigen.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Unternehmen, das sich ausschließlich auf eine Plattform verlässt, könnte Schwierigkeiten haben, wenn sich die Nutzerbasis verschiebt.
  11. Missbrauch von Markenidentität durch Dritte:
    • Risiko: Dritte könnten die Markenidentität für betrügerische Zwecke missbrauchen.
    • Praxisbeispiel: Betrügerische Konten, die sich als das Unternehmen ausgeben, könnten Kunden irreführen und den Ruf des Unternehmens schädigen.
  12. Krisenkommunikationsrisiken:
    • Risiko: Eine unzureichende Krisenkommunikation in sozialen Medien könnte die Auswirkungen von negativen Ereignissen verstärken.
    • Praxisbeispiel: Ein Unternehmen, das nicht schnell und effektiv auf eine Krise reagiert, könnte Schwierigkeiten haben, das Vertrauen wiederherzustellen.
  13. Verlust von Zielgruppenrelevanz:
    • Risiko: Eine unzureichende Anpassung an die Präferenzen und Bedürfnisse der Zielgruppe könnte zu einem Verlust an Relevanz führen.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Unternehmen, das die Interessen und Trends seiner Zielgruppe in sozialen Medien ignoriert, könnte an Attraktivität verlieren.
  14. Fehlende klare Social-Media-Richtlinien für Mitarbeiter:
    • Risiko: Mitarbeiter könnten unsicher sein, wie sie sich in sozialen Medien präsentieren sollen, wenn klare Richtlinien fehlen.
    • Praxisbeispiel: Ein Unternehmen, das keine klaren Richtlinien für Mitarbeiter in sozialen Medien hat, könnte mit unangemessenen Verhaltensweisen konfrontiert werden.
  15. Technische Störungen und Ausfälle:
    • Risiko: Technische Probleme auf Social-Media-Plattformen könnten den Zugriff auf Inhalte oder Interaktionen beeinträchtigen.
    • Praxisbeispiel: Ein B2B-Unternehmen, das eine wichtige Ankündigung aufgrund einer technischen Störung nicht verbreiten kann, könnte Chancen verpassen und Frustration bei der Zielgruppe auslösen.

Um diese Risiken zu minimieren, ist es wichtig, klare Richtlinien zu erstellen, Mitarbeiter zu schulen, eine effektive Social-Media-Strategie zu entwickeln und regelmäßig das Risikomanagement zu überprüfen.

Fazit

Social Media stellt eine Chance dar, bei geringem Budget die bisherigen Kommunikationsmaßnahmen enger zu verzahnen und ins 21. Jahrhundert zu transportieren. Und die Angst vor dem Kontrollverlust (bzw. der Unmöglichkeit der Markenführung bei Social Media) sollte man getrost weniger stark bewerten, da Social Media auch existiert, wenn das Unternehmen dort nicht präsent ist. Auch ohne einen eigenen Account kann – und wird! – über das Unternehmen bzw. die Marke gelästert, gespottet etc., mit einem Account kann man hingegen darauf gezielt reagieren und Einfluss nehmen, also genau das tun, was eigentlich schon immer ein nicht unwichtiges Gebiet der PR war.

Diesen und weitere Blog-Artikel zu Public Relations (PR), Content, Marketing, Digitalisierung und Kommunikation gibt es im Görs Communications Blog auf https://www.goers-communications.de/pr-werbung-beratung/blog

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Auf Social Media im B2B-Bereich setzen?

Unternehmen aus dem B2B-Bereich sind bisher nur unterdurchschnittlich auf Instagram, X (Twitter), Instagram, Facebook und Co. vertreten. Daniel Görs, Inhaber der PR- und Werbeagentur Görs Communications, warnt vor übertriebener Risikoaversion und rät Unternehmen zu einer engen Verzahnung von klassischer Kommunikation, PR, SEO und Social Media (Crossmedia).

Während der Einsatz von Social Media im Consumerbereich bereits wie selbstverständlich zum Kommunikationsmix gehört, tun sich selbst größere Unternehmen im Business-to-Business-Bereich (B2B) mit den sozialen Medien schwer. „Obwohl Unternehmen aus dem B2B-Bereich häufig innovativer und technikaffiner als vergleichbare Unternehmen aus dem B2C-Bereich sind, setzen nur die wenigsten auf Social Media“, sagt Daniel Görs konsterniert, Inhaber der PR- und Werbeagentur Görs Communications.

Im B2B-Social-Media-Bereich gibt es verschiedene Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen können, um ihre Präsenz zu stärken und ihre Ziele zu erreichen. Hier sind 15 exemplarische Maßnahmen mit Praxisbeispielen:

  1. LinkedIn-Unternehmensprofil optimieren:
    • Maßnahme: Aktualisieren Sie regelmäßig Ihr LinkedIn-Unternehmensprofil mit aktuellen Informationen, Bildern und relevanten Beiträgen.
    • Beispiel: Veröffentlichung von Brancheninsights, Mitarbeitergeschichten und Produktankündigungen.
  2. Content-Marketing über Blogposts:
    • Maßnahme: Erstellen Sie informative Blogposts zu branchenrelevanten Themen.
    • Beispiel: Ein Unternehmen im IT-Bereich könnte über neue Technologietrends schreiben.
  3. Video-Marketing auf YouTube:
    • Maßnahme: Produzieren Sie professionelle Videos, um komplexe Produkte oder Dienstleistungen zu erklären.
    • Beispiel: Vorstellung eines neuen Produkts oder Tutorials zu wichtigen Funktionen.
  4. Podcast-Produktion:
    • Maßnahme: Starten Sie einen Podcast, um branchenrelevante Diskussionen und Interviews zu führen.
    • Beispiel: Ein Logistikunternehmen könnte einen Podcast über Supply-Chain-Herausforderungen starten.
  5. Webinare und Online-Schulungen:
    • Maßnahme: Bieten Sie Webinare und Schulungen an, um Ihr Fachwissen zu teilen.
    • Beispiel: Ein Unternehmen für Unternehmenssoftware könnte Schulungen zur effektiven Nutzung seiner Plattform anbieten.
  6. Customer Success Stories:
    • Maßnahme: Teilen Sie Erfolgsgeschichten von zufriedenen Kunden.
    • Beispiel: Veröffentlichung von Fallstudien über erfolgreiche Implementierungen Ihrer Lösungen.
  7. Engagement in LinkedIn-Gruppen:
    • Maßnahme: Beteiligen Sie sich aktiv in LinkedIn-Gruppen Ihrer Branche.
    • Beispiel: Teilnahme an Diskussionen, Teilen von Ressourcen und Beantworten von Fragen.
  8. Influencer-Marketing:
    • Maßnahme: Kooperieren Sie mit Influencern, die in Ihrer Branche relevant sind.
    • Beispiel: Ein Unternehmen für Projektmanagement-Tools könnte mit einem bekannten Projektmanagement-Experten zusammenarbeiten.
  9. Social Media-Wettbewerbe:
    • Maßnahme: Starten Sie Wettbewerbe, um die Interaktion zu fördern.
    • Beispiel: Ein Hersteller von Büromöbeln könnte einen Wettbewerb für das beste Bürodesign veranstalten.
  10. Gezielte Anzeigen auf LinkedIn:
    • Maßnahme: Schalten Sie gezielte Anzeigen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.
    • Beispiel: Eine Unternehmensberatung könnte Anzeigen für Führungskräfte mit spezifischen Interessen schalten.
  11. Personal Branding für Führungskräfte:
    • Maßnahme: Bauen Sie das Personal Branding Ihrer Führungskräfte aus.
    • Beispiel: Der CEO teilt Einblicke in die Unternehmensstrategie und branchenspezifische Entwicklungen.
  12. Online-Communities aufbauen:
    • Maßnahme: Schaffen Sie eine Online-Community, in der Kunden miteinander interagieren können.
    • Beispiel: Ein IT-Unternehmen könnte ein Forum für Entwickler einrichten, um Erfahrungen auszutauschen.
  13. Cross-Promotion mit Partnern:
    • Maßnahme: Kooperieren Sie mit anderen Unternehmen für Cross-Promotion.
    • Beispiel: Ein Softwareanbieter für Marketingtools könnte mit einem CRM-Systemanbieter kooperieren.
  14. Live-Events und Messen:
    • Maßnahme: Teilen Sie Live-Updates von Branchenveranstaltungen.
    • Beispiel: Ein Unternehmen für industrielle Ausrüstung könnte Live-Streams von Produktvorführungen auf Messen durchführen.
  15. Social Listening:
    • Maßnahme: Nutzen Sie Tools für Social Listening, um auf Branchenkonversationen zu reagieren.
    • Beispiel: Reaktion auf Kundenfeedback und Anregungen in Echtzeit, um die Kundenzufriedenheit zu verbessern.

Als einen von mehreren Gründen führt PR- und Social-Media-Profi Daniel Görs die höhere Risikoaversion im B2B-Marketing an: „Im Gegensatz zu den großen Konsumgüterproduzenten streben nur die wenigsten B2B-Markenverantwortlichen an, etwa zu den ‚Love Brands‘ zu gehören, stattdessen stehen vor allem Seriosität und Vertrauen im Mittelpunkt der Kommunikation. Viele B2B-Marketingexperten agieren daher äußerst zurückhaltend, da Social Media in ihren Augen vor allem vom Spaß-Faktor und von der Unberechenbarkeit dominiert wird.“

Andere Zielgruppe in B2B-Marketing und B2B-PR

Erschwerend kommt noch der unterschiedliche Wert der „Fans“ oder „Follower“ in den sozialen Netzwerken hinzu: Während im Consumerbereich fast jede Person ein potenzieller Käufer ist, ist im B2B-Bereich nur eine kleine, aber feine Zielgruppe entscheidend. Hat beispielsweise ein Getränkeproduzent auf Facebook 10.000 Fans, dann sind das gleichzeitig auch 10.000 potenzielle Kunden, die durch die Social Media Manager erreicht werden. Hat ein Unternehmen im B2B-Bereich hingegen 10.000 Fans auf Facebook, dann ist die Aussagekraft zunächst einmal gering. Breite Sichtbarkeit bringt B2B-Unternehmen wenig, wenn die spitze Zielgruppe nicht erreicht wird – und die hohe Reichweite von Social Media nützt wenig, wenn keine Leads erzielt werden.

Social Media als Chance für B2B-PR und B2B-Marketing

Trotz der Vorbehalte gibt es jedoch handfeste Gründe, die für den Einsatz von Social Media auch im B2B-Bereich sprechen. Nach Ansicht vom Marketing- und Social-Media-Experte Daniel Görs überwiegen diese sogar: „Viele Marketingverantwortliche im B2B-Bereich haben Angst, ihre Marke in den sozialen Netzwerken zu verwässern. Dabei zwingt einen auch auf X (Twitter) niemand dazu, sich übertrieben locker zu geben.“ Laut Daniel Görs, der vor allem in den Bereichen Public Relations (PR), Öffentlichkeitsarbeit und Marketing crossmedial berät, sollten die Unternehmen vielmehr die Chancen betrachten, die Social Media für B2B-Unternehmen bietet. „Insbesondere unter Budget-Gesichtspunkten schneidet Social Media außerordentlich gut ab, besonders, wenn es gelingt, die Aktivitäten in den sozialen Netzwerken mit der klassischen Kommunikation bzw. PR sowie der Suchmaschinenoptimierung (SEO) zu verzahnen.“

Die meisten Unternehmen im B2B-Bereich fokussieren sich immer noch vor allem auf Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbroschüren. Zum einen, weil sie dort ihre „normalen“ Leads erzielen, zum anderen, weil sie dort – vermeintlich! – alles unter Kontrolle haben. Dabei sind die Kosten für Messen, Fachzeitschriften und Hochglanzbroschüren in der Regel alles andere als gering, die Leads werden auch hier nicht „nebenbei“ erzielt; die klassischen Kommunikationsmaßnahmen sind zumeist außerordentlich „budgetintensiv“.

PR, SEO, Öffentlichkeitsarbeit, Marketing: Social Media flankierend einsetzen

Für B2B-Unternehmen, die in den sozialen Netzwerken ihre ersten Schritte machen, bietet es sich an, Social Media vor allem flankierend einzusetzen. Nicht Social Media zum Heilsbringer erklären und das gesamte Budget umschichten, sondern nur einen angemessenen Teil des Budgets für Social Media aufwenden und dort die bisherigen Kommunikationsmaßnahmen (PR, SEO, Öffentlichkeitsarbeit, Marketing) „digital verlängern“.

Und das ohne einen Bruch in der bisherigen Kommunikationsstrategie, sowohl die Inhalte, als auch die Ausrichtungen können nahezu identisch übernommen werden. Laut PR- und B2B-Berater Daniel Görs sollten sich B2B-Unternehmen beispielsweise folgende Fragen stellen: „Warum nach einer Vortragspräsentation nicht einfach darauf hinweisen, dass man sich den Vortrag auch auf Social Media ansehen kann? Warum nicht Kunden darauf hinweisen, dass auf dem X-Kanal des Unternehmens regelmäßig über Produktneuheiten informiert wird? Und warum nicht umgekehrt die Social-Media-Plattformen nutzen, um etwa die Messeauftritte zu promoten?“

Fazit

Die Zurückhaltung von B2B-Unternehmen gegenüber Social Media wird von Daniel Görs, Inhaber der PR- und Werbeagentur Görs Communications, kritisiert: „Trotz der Innovationsbereitschaft im B2B-Bereich scheuen viele Unternehmen die Nutzung von Plattformen wie Instagram, X (ehemals Twitter) und Facebook. Görs betont die Notwendigkeit einer engen Verzahnung von klassischer Kommunikation und Social Media, um die Vorteile beider Ansätze zu nutzen.

Die kurz skizzieren 15 Maßnahmen für B2B-Social-Media zeigen, dass es zahlreiche Möglichkeiten gibt, die Präsenz zu stärken und Unternehmensziele zu erreichen. Von der Optimierung des LinkedIn-Profils über Content-Marketing bis hin zu gezielten Anzeigen und Influencer-Marketing bieten die Beispiele einen umfassenden Einblick in die Vielfalt der digitalen Strategien.

Die höhere Risikoaversion im B2B-Marketing und die unterschiedliche Wertigkeit von „Fans“ in den sozialen Medien stellen besondere Herausforderungen dar. Dennoch überwiegen die Chancen von Social Media im B2B-Bereich, insbesondere unter Budget-Gesichtspunkten. Die Integration von Social Media als flankierende Maßnahme neben klassischen Kommunikationskanälen wird als sinnvoller Ansatz empfohlen.

Insgesamt wird die Bedeutung von Social Media für B2B-Unternehmen betont, und es wird dazu ermutigt, die Potenziale zu erkennen und gezielt zu nutzen, um die Reichweite zu erhöhen und die Interaktion mit der Zielgruppe zu intensivieren.

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Business-to-Business PR (B2B-PR)

Was ist Business-to-Business PR?

  1. Definition von „PRSA“ (Public Relations Society of America):
    • Die PRSA definiert B2B-PR als „die Verwaltung von Kommunikation und Beziehungen zwischen einem Unternehmen und anderen Geschäftsorganisationen.“ Diese Definition hebt die Bedeutung der Kommunikation und Beziehungspflege zwischen Unternehmen hervor.
    • Quelle: Public Relations Society of America
  2. Definition von „PRWeek“:
    • PRWeek beschreibt B2B-PR als „die Kunst und Wissenschaft der Schaffung, Pflege und Verbesserung von Beziehungen zwischen einem Unternehmen und anderen Organisationen.“ Diese Definition betont die strategische Natur von B2B-PR.
    • Quelle: PRWeek
  3. Definition von „Institute for Public Relations (IPR)“:
    • Das IPR hebt in seiner Definition von B2B-PR hervor, dass es sich um „die gezielte, planvolle und kontinuierliche Anwendung der Kommunikationstheorie, Forschung, strategischer Planung und -ausführung handelt, um das Verständnis und die Meinung in Zielmärkten zu beeinflussen.“ Hier liegt der Fokus auf der strategischen Anwendung von PR-Grundsätzen in einem B2B-Kontext.
    • Quelle: Institute for Public Relations

Diese Definitionen vermitteln einen Überblick über den Charakter von Business-to-Business Public Relations und betonen die Bedeutung der Beziehungen zwischen Unternehmen sowie die strategische Anwendung von Kommunikationsprinzipien in diesem Kontext.

Business-to-Business-PR ist vielfältiger und komplexer als gedacht (vor allem von KMU)

Business-to-Business PR (B2B PR) ist weitaus mehr, als einfach nur zur Produkteinführung Pressemitteilungen an die relevanten Fachmedien zu verschicken. Vielmehr bedarf es ein Bündel an Kommunikationsmaßnahmen, die eng aufeinander abgestimmt sind – vom B2B-Marketing über kontinuierliche Public Relations (PR) und Pressearbeit und Messepräsenz über Newsletter und Whitepaper bis hin zu eigenen Seminaren, Webwaren und Schulungen.

Der Grund hierfür liegt zum einen in der spitzen Zielgruppe, zum anderen im deutlich höheren Informationsbedarf auf Kundenseite. Während „normale“ Konsumenten im B2C-Bereich ihre Kaufentscheidungen häufig aus dem Bauch heraus tätigen – weshalb Image und Marke gerade bei Konsumgütern so unheimlich wichtig sind – sind beim Kauf von Industrie- und Investitionsgütern in der Regel mehrere Personen beteiligt, die einen deutlich höheren Informationsbedarf haben, um ihre komplexe Kaufentscheidung so rational wie möglich zu fällen. In diesem Artikel besprechen wir die Vorteile von B2B-PR für Ihre Marke und wie sie funktioniert. Wir werden auch einige praktische Tipps geben, wie Sie B2B-PR effektiv in Ihrer Marketingstrategie einsetzen können.

Trotz der Informationslastigkeit bei B2B PR spielen Markenbekanntheit und Image jedoch auch eine nicht zu unterschätzende Rolle – den Marketing- und PR-Verantwortlichen muss also ein Spagat gelingen, bei dem sowohl der Informationsbedarf auf Käuferseite gestillt wird, als auch das Image und die Markenbekanntheit verbessert wird. Und das alles unter den Bedingungen eines zunehmend verfasernden (Medien-)Marktes, einer spitzen Zielgruppe, eines begrenzten Budgets und das alles am besten mit einem begrenzten Zeit- und Arbeitsaufwand und direkt messbaren Ergebnissen.

Wie kann B2B-PR Ihrem Unternehmen helfen?

Business-to-Business-PR (B2B-PR) ist ein wesentlicher Bestandteil der Marketingstrategie eines jeden Unternehmens. Es hilft Ihrem Unternehmen, potenzielle Kunden zu erreichen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. B2B-PR kann Ihnen helfen, Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit zu schaffen, die Markenbekanntheit zu steigern, die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu lenken und Leads zu generieren.

Indem Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Geschäftskunden konzentrieren, kann B2B-PR verwendet werden, um bestimmte Zielgruppen anzusprechen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Mit den richtigen Strategien können Sie mit B2B-PR sicherstellen, dass Ihre Botschaft die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreicht. Dies wird Ihnen helfen, mehr qualifizierte Leads zu erhalten und letztlich den Umsatz für Ihr Unternehmen zu steigern.

Beispiele für erfolgreiche Business-to-Business-PR

Business-to-Business (B2B) Public Relations (PR) ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Geschäftsstrategie. Es geht darum, Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und einen positiven Eindruck von Ihrem Unternehmen in den Augen potenzieller Kunden zu schaffen. Zu den bewährten Best Practices für B2B-PR gehören die Entwicklung einer klaren und konsistenten Botschaft, die Teilnahme an Öffentlichkeitsarbeit, das Betreiben und die Pflege eines eigenen Blogs, die Nutzung von Medienbeziehungen und die Nutzung sozialer Medien, um neue Zielgruppen zu erreichen. Beispiele für erfolgreiche Business-to-Business-PR-Kampagnen sind die „Smarter Planet“-Kampagne von IBM und die „Think Different“-Kampagne von Apple. Beide Kampagnen wurden entwickelt, um eine starke emotionale Bindung zu ihrer Zielgruppe herzustellen und die Bekanntheit ihrer jeweiligen Marke zu steigern.

20 bewährte BtB-PR-Maßnahmen

Business-to-Business Public Relations (BtB-PR) umfassen eine Vielzahl von Maßnahmen, die darauf abzielen, die Kommunikation zwischen Unternehmen zu fördern und das Image sowie die Beziehungen zu Geschäftspartnern zu stärken. Görs Communications skizziert im Folgenden 20 bewährte BtB-PR-Maßnahmen mit praktischen Beispielen:

  1. Pressemitteilungen:
    • Maßnahme: Veröffentlichung von Pressemitteilungen über bedeutende Unternehmensereignisse.
    • Beispiel: Eine B2B-Firma gibt eine Pressemitteilung heraus, um die Einführung eines innovativen Produkts für Geschäftskunden zu verkünden.
  2. Fallstudien:
    • Maßnahme: Erstellung von Fallstudien über erfolgreiche Anwendungen von Produkten oder Dienstleistungen.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen präsentiert eine Fallstudie über die Implementierung seiner Softwarelösung, die die Effizienz eines Kundenunternehmens erheblich gesteigert hat.
  3. Branchenanalysen:
    • Maßnahme: Veröffentlichung von Analysen zu Trends und Entwicklungen in der Branche.
    • Beispiel: Ein Technologieunternehmen veröffentlicht eine Branchenanalyse, die die Auswirkungen neuer Technologien auf Unternehmen in einer bestimmten Branche untersucht.
  4. Fachartikel:
    • Maßnahme: Verfassen und Veröffentlichen von Fachartikeln in relevanten Branchenmagazinen oder Online-Plattformen.
    • Beispiel: Der CEO eines B2B-Unternehmens schreibt einen Artikel über die Zukunft von erneuerbaren Energien in einer Fachzeitschrift für Energie.
  5. Messen und Veranstaltungen:
    • Maßnahme: Teilnahme an branchenspezifischen Messen und Veranstaltungen.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen für Maschinenbau präsentiert seine neuesten Produkte auf einer internationalen Fachmesse.
  6. Webinare und Schulungen:
    • Maßnahme: Durchführung von Online-Schulungen und Webinaren zu relevanten Themen.
    • Beispiel: Ein B2B-Softwareanbieter veranstaltet ein Webinar zur Optimierung von Geschäftsprozessen durch den Einsatz ihrer Softwarelösungen.
  7. Kundenreferenzen:
    • Maßnahme: Sammeln und Präsentieren von positiven Kundenreferenzen.
    • Beispiel: Ein B2B-Dienstleistungsunternehmen veröffentlicht Kundenreferenzen auf seiner Website, die die Zufriedenheit und den Mehrwert seiner Dienstleistungen zeigen.
  8. Podcasts:
    • Maßnahme: Erstellung und Veröffentlichung von Podcasts zu branchenspezifischen Themen.
    • Beispiel: Eine B2B-Marketingagentur startet einen Podcast, der Experteninterviews und Diskussionen über aktuelle Marketingtrends bietet.
  9. Social Media-Engagement:
    • Maßnahme: Aktive Teilnahme und Interaktion in sozialen Netzwerken.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen für IT-Dienstleistungen nutzt LinkedIn, um Branchenbeiträge zu teilen, Diskussionen zu führen und sein Fachwissen zu präsentieren.
  10. Thought Leadership:
    • Maßnahme: Positionierung von Führungskräften als Meinungsführer in der Branche.
    • Beispiel: Der CEO eines B2B-Unternehmens veröffentlicht regelmäßig Artikel und gibt Interviews, um als Experte in seinem Bereich wahrgenommen zu werden.
  11. Influencer-Marketing:
    • Maßnahme: Zusammenarbeit mit Brancheninfluencern, um die Reichweite und Glaubwürdigkeit zu erhöhen.
    • Beispiel: Ein B2B-Marketingsoftwareanbieter arbeitet mit einem bekannten Marketingexperten zusammen, um gemeinsame Webinare zu veranstalten und Inhalte zu teilen.
  12. Kundenveranstaltungen:
    • Maßnahme: Organisation von exklusiven Veranstaltungen für bestehende Kunden.
    • Beispiel: Ein B2B-Logistikunternehmen lädt bestehende Kunden zu einer Networking-Veranstaltung ein, um Beziehungen zu vertiefen und Feedback zu sammeln.
  13. Newsletter:
    • Maßnahme: Regelmäßiger Versand von Newslettern mit relevanten Brancheninformationen.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen im Finanzbereich verschickt monatliche Newsletter mit Marktanalysen, Gesetzgebungsupdates und Unternehmensneuigkeiten.
  14. Online-PR:
    • Maßnahme: Optimierung von Online-Präsenz durch Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Online-Reputation-Management.
    • Beispiel: Ein B2B-Technologieunternehmen implementiert SEO-Strategien, um in den Suchergebnissen besser gefunden zu werden und die Sichtbarkeit zu erhöhen.
  15. Partnerschaften und Kooperationen:
    • Maßnahme: Eingehen von strategischen Partnerschaften mit anderen Unternehmen.
    • Beispiel: Ein B2B-Softwareanbieter bildet eine strategische Partnerschaft mit einem Cloud-Service-Anbieter, um gemeinsame Lösungen anzubieten.
  16. CSR-Initiativen (Corporate Social Responsibility):
    • Maßnahme: Teilnahme an sozialen und umweltbezogenen Initiativen.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen startet eine CSR-Initiative, indem es sich für umweltfreundliche Praktiken in der Produktion einsetzt und Spendenaktionen für wohltätige Zwecke durchführt.
  17. Testimonials und Experteninterviews:
    • Maßnahme: Veröffentlichen von Kunden-Testimonials und Interviews mit brancheninternen Experten.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen für Marketingsoftware veröffentlicht ein Video-Interview mit einem Kunden, der die positiven Auswirkungen der Software auf sein Unternehmen erläutert.
  18. Online-Bewertungen und -Bewertungsmanagement:
    • Maßnahme: Aktive Verwaltung von Online-Bewertungen und Feedback.
    • Beispiel: Ein B2B-Dienstleistungsunternehmen reagiert proaktiv auf Kundenbewertungen, dankt für positives Feedback und adressiert konstruktive Kritik.
  19. Gezielte E-Mail-Kampagnen:
    • Maßnahme: Durchführung von gezielten E-Mail-Marketing-Kampagnen.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen für Softwarelösungen sendet personalisierte E-Mails an potenzielle Kunden, die deren spezifische Anforderungen und Herausforderungen ansprechen.
  20. Exklusive Marktforschung:
    • Maßnahme: Durchführung von exklusiven Marktforschungsstudien und Veröffentlichung der Ergebnisse.
    • Beispiel: Ein B2B-Unternehmen im Bereich Finanzen führt eine Studie durch, die Einblicke in die aktuellen Markttrends und -praktiken bietet und die Ergebnisse öffentlich teilt.

Diese Maßnahmen zeigen die Vielfalt der B2B-PR-Strategien, die Unternehmen einsetzen können, um ihre Kommunikation zu stärken, das Image zu verbessern und langfristige Beziehungen mit Geschäftspartnern aufzubauen.

Die B2B-PR-Hausaufgaben

Mediadaten Fachzeitschriften für B2B PR
Mediadaten Fachzeitschriften für B2B PR

Es ist alles andere als prickelnd, aber ohne eine intensive Beobachtung der Fachmedien-Landschaft kann auch 2024 keine sinnvolle B2B PR betrieben werden – das Wälzen der Fachmagazine (und ihrer Mediadaten) gehört auch weiterhin zu den elementaren Hausaufgaben eines jeden PR- und Marketing-Verantwortlichen im B2B-Bereich. Und das beileibe nicht nur bei der Anzeigen-Schaltung; eine intensive Kenntnis der Medienlandschaft ist bei BtB PR unabdingbar.

Gleiches gilt für die Journalisten-Kontakte. Ein gutes Vertrauensverhältnis und der persönliche Kontakt sind schlichtweg Gold wert – und da genügt es eben nicht, einen guten und gepflegten Verteiler zu haben und regelmäßig Presseinformationen zu versenden. Vielmehr müssen die Journalisten das Gefühl (und das Wissen) haben, dass sie sich jederzeit an Sie wenden können, wenn sie Fragen haben – und dabei auch jederzeit ehrliche und informative Antworten bekommen.

Das wiederum setzt aber voraus, dass die Marketing- und PR-Verantwortlichen sich nicht nur mit Kommunikationsfragen, sondern auch mit der inhaltlichen Materie auskennen. Ein PR-Berater ist in der Regel zwar kein Diplom-Ingenieur, aber er sollte zumindest so tief im Thema stecken, dass er genügend Fachexpertise besitzt, um tatsächlich auch als relevanter Ansprechpartner wahrgenommen zu werden. Aus diesem Grund setzten Unternehmen in der Regel auch auf eine Marketing- und PR-Agentur, die die notwendigen Erfahrungen und Kontakte im B2B-Bereich vorzuweisen hat – ein guter PR-Berater für Mode ist schließlich nicht auch ein guter PR-Berater für den Maschinenbau.

Da Informationen und Fachwissen bei der B2B PR eine entscheidende Funktion haben, ist der Kommunikationsfluß innerhalb des Unternehmens enorm wichtig. In jedem Unternehmen finden sich Spezialisten für ihr Thema – sei es in der Entwicklung, im Service, in der Wartung oder auch im Vertrieb. Und das Spezialwissen ist in der Kommunikation ein entscheidender Faktor in der Kundenansprache. Gute Kommunikationsverantwortliche sollten sich dessen immer bewusst sein – und ein gutes und vertrauensvolles Verhältnis nach innen und außen pflegen und einen steten Informationsfluß sicherstellen. Getreu dem „Live together, die alone“-Motto.

Überhaupt kommt der Verzahnung der einzelnen Kommunikationsmaßnahmen eine große Bedeutung zu. Mit einem Messeauftritt allein ist wenig gewonnen, vielmehr muss er gezielt vor, während und nach der Messe kommuniziert werden. Und das so, dass der Messeauftritt nicht als Selbstzweck („Besuchen Sie uns auf der….“) bei den PR-Maßnahmen rüberkommt, sondern mit den entscheidenden Stärken des Unternehmens und der Produkte verknüpft ist. Gleiches gilt für Newsletter. Newsletter sind ein gutes und bewährtes Mittel, um den Kontakt mit den Kunden und anderen Stakeholdern zu halten. Sie sind aber eben nur ein (!) Mittel, das zudem noch beworben werden will – ohne neue Leser steht der Aufwand irgendwann in keinem Verhältnis mehr zum Ertrag. Corporate Publishing ergibt schließlich nur dann Sinn, wenn das Ergebnis am Ende auch tatsächlich gelesen wird und nicht gleich in den (virtuellen) Mülleimer geschmissen wird.

Alles Fragen, die neben der Kommunikationsstärke enorme Erfahrung im spzifischen Markt voraussetzen. Erfahrung, die durchaus viele PR- und Marketing-Verantwortliche haben, schließlich haben wir bisher nur über die „klassische“ Business-to-Business PR (B2B PR) geschrieben. Was jedoch für viele Neuland ist, ist Business-to-Business Content Marketing (B2B Contentmarketing). Also das digitale Pendant zur klassischen (inhaltsgetriebenen) PR. Ein Thema, das so viele Chancen wie Fallstricke bietet, dass wir es hier im PR- und Marketing-Blog  im Blogeintrag „Business-to-Business Content Marketing (B2B Contentmarketing)“ näher betrachten.

Was erwartet der Kunde von Business-to-Business PR?

Ein weiterer häufiger Fehler bei der B2B-Kommunikation besteht darin, dass zwar laufend Inhalte („Content“) vermittelt werden und diese auch den Empfänger – also den (potenziellen) Kunden – erreichen, dieser aber mit den Informationen wenig oder gar nichts anfangen kann. Natürlich ist jeder gute PR-Verantwortliche bestrebt, „sein“ Unternehmen in ein gutes Licht zu stellen, aber das allein reicht nicht aus, um am Ende die Produkte an den Mann zu bringen – schließlich ist Image zwar wichtig, aber die Kaufentscheidungen im BtB-Bereich werden in der Regel äußerst rational und mit mehreren Entscheidern getroffen.

Gute und erfahrene PR-Verantwortliche haben daher ein Gespür für das, was die potenziellen Kunden wissen (!) wollen. Mit welchen Problemen haben die Kunden zu kämpfen, welche Lösungen werden dafür angeboten? Welche Produkteigenschaft ist aus Kundensicht kriegsentscheidend, welche Eigenschaft ist „nice to have“? Welche harten Fakten überzeugen die Kunden, bei welchen Inhalten stellen die Entscheider auf Durchzug („Marketinggedöns“)? Das Gespür ist unheimlich wichtig, nicht nur was die Inhalte, sondern auch die Form betrifft. Wann überzeugt man mit einem Fachartikel in einer Fachzeitschrift, wann mit einem White Paper?

Die Vorteile von BtB-PR für Ihre Marke / Ihr Unternehmen / Ihre Organisation verstehen

B2B-Öffentlichkeitsarbeit (PR) ist ein wichtiger Bestandteil der Marketingstrategie jeder Marke. Es hilft, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und ein positives Markenimage zu schaffen. B2B-PR kann auch dazu beitragen, die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens zu erhöhen, was zu höheren Umsätzen und Einnahmen führen kann.

Durch strategische B2B-PR-Kampagnen können Unternehmen ihre Zielgruppe effektiver erreichen als mit traditionellen Werbe- oder Marketingkampagnen. Es hilft auch, Inhalte zu erstellen, die bei der Zielgruppe ankommen und Beziehungen zu den Medien aufbauen.

Fazit Business-to-Business-PR

Die Bedeutung von Business-to-Business Public Relations (B2B-PR) ist nicht zu unterschätzen, sondern ist als wesentlichen Bestandteil erfolgreicher Marketingstrategien zu begreifen. „B2B-PR kann als die Verwaltung von Kommunikation und Beziehungen zwischen Unternehmen aufgefasst werden. Wichtig ist die strategische Natur dieser Kommunikationsform. Die Vielfalt und Komplexität von B2B-PR dürfen nicht unterschätzt werden, insbesondere in Bezug auf die spezifischen Bedürfnisse einer spitzen Zielgruppe (BtB) und den höheren Informationsbedarf der Business-Kunden“, erklärt PR- und Marketingexperte Daniel Görs.

Es wurde im Blogartikel dargestellt, wie B2B-PR über einfache Pressemitteilungen hinausgeht und ein breites Spektrum von Kommunikationsmaßnahmen erfordert, darunter Messen, Webinare, Schulungen, Newsletter und vieles mehr. Beispiele erfolgreicher B2B-PR-Kampagnen wie die „Smarter Planet“-Kampagne von IBM und die „Think Different“-Kampagne von Apple unterstreichen die Relevanz von B2B-PR für den Aufbau von Beziehungen, Vertrauen und Markenimage.

Die 20 bewährten BtB-PR-Maßnahmen bieten konkrete Handlungsansätze, um die Kommunikation zwischen Unternehmen zu fördern und positive Beziehungen zu Geschäftspartnern aufzubauen. Der Blog-Beitrag betont auch die Bedeutung von Medienbeobachtung, Journalistenkontakten, Fachexpertise und internem Kommunikationsfluss für eine effektive B2B-PR.

Schließlich hebt der Artikel hervor, dass B2B-PR nicht nur auf Image fokussiert sein sollte, sondern auch den rationalen Entscheidungsprozess der B2B-Kunden berücksichtigen muss. Ein Gespür für die Bedürfnisse der Kunden und die Auswahl der richtigen Form und Inhalte sind entscheidend. Insgesamt verdeutlicht der Artikel die Vorteile von B2B-PR für Marken, Unternehmen und Organisationen, einschließlich erhöhter Sichtbarkeit, Glaubwürdigkeit und letztlich höherer Umsätze und Einnahmen.

Nehmen Sie jetzt Kontakt auf, um Ihr Projekt / Ihr Unternehmen / Ihre Organisation / Ihre Marke mit professioneller Business-to-Business-PR ganz nach vorne zu bringen. Telefonisch 0800-GOERSCOM (0800-46377266) oder per E-Mail an info (at) goers-communications (Punkt) de

Diesen und weitere Blog-Artikel zu Public Relations (PR), Content, Marketing, Digitalisierung und Kommunikation gibt es im Görs Communications Blog auf https://www.goers-communications.de/category/blog/

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Facebook: Interaktion um jeden Preis?

„Drückt Gefällt mir, wenn ihr Sonne besser findet als Regen“, „Für jeden Like spenden wir einen Cent an die Aufzuchtstation für niedliche kleine Robbenbabys“ und „Wie geil war euer Tag? Unter allen Kommentaren verlosen wir einen abgefahrenen Ballermann-Bierdosenhalter!!!!!!“: Facebook war bekanntlich noch nie die Plattform für den Goethe- und Schiller-Lesekreis, aber in den letzten Monaten ist das Niveau noch weiter abgefallen. Dabei sind es häufig noch nicht einmal die Nutzer, die vornehmlich sinnfreien „Klick-mich-oder-stirb“-Kram posten, sondern ausgerechnet die angeblich „professionell“ betreuten Fanpages von Marken und Unternehmen.

Das Elend mit EdgeRank: Interaktion statt hochwertigem Content

Das Phänomen, dass viele Unternehmen und Marken (bzw. die von ihnen beauftragten Agenturen oder Social Media Berater) für ein wenig Interaktion dem Teufel ihre Seele verkaufen, zeigte sich bereits kurz nachdem Facebook populär wurde. Der Grund hierfür ist auch denkbar einfach gewesen: Bekanntheit erlangt man auf Facebook primär dadurch, dass Beiträge geteilt, gelikt oder kommentiert werden, denn dann erfährt auch der Freundeskreis von der Fanpage. Was insofern auch richtig ist, da Social Media keine Plattform nur zum Senden ist, sondern zum Austausch. Aber Interaktion, die den Markenwert steigert, und Interaktion um jeden Preis (ruiniertes Markenbild etc.) waren schon von Anfang an zwei Paar Schuhe, richtig schlimm wurde es aber erst mit dem EdgeRank.

Beim EdgeRank handelt es sich um den Algorithmus, mit denen Facebook die „Hauptmeldungen“ der Timeline zusammenstellt. Facebooknutzer kriegen hier seit vergangenem Jahr nicht mehr alle Statusmeldungen von Freunden und Seiten in die Timeline gespült, sondern nur noch die „wichtigen“. Und was wichtig ist, wird mittels individuellem EdgeRank bestimmt, der wiederum wesentlich von der Interaktion abhängt. Like, teile oder kommentiere ich jeden Post von einem Freund/einer Fanpage, dann erscheinen sämtliche Beiträge auch zukünftig in meiner Timeline, reagiere ich gar nicht auf die Posts, dann verschwinden zukünftig die Posts aus meiner Timeline. Für Fanpage-Beitreiber hat dies natürlich zur Folge, dass Sie nicht nur Fans „sammeln“ müssen, sondern auch noch dafür Sorge tragen müssen, dass die Fans sich ihrer Fanpage gegenüber nicht passiv zeigen, da ihre Posts sonst gar nicht mehr bei den jeweiligen Fans angezeigt werden – und die Fans dadurch nicht mehr erreicht werden können.

Um dem „Reichweitenschwund durch EdgeRank“ vorzubeugen, verlieren viele Fanpage-Betreiber jedes Schamgefühl und posten vornehmlich Sachen, mit denen sie Interaktion erzwingen können (bzw. von denen sie es annehmen). Am besten ist es witzig, zeigt nackte Haut und zu gewinnen – 1 Cent für die Robbenbabyaufzuchtstation bei jedem Like! – gibt es auch noch was. Und dazu soll es möglich auch noch aktuell sein und auf ein tolles Internet-Meme anspielen. Außerdem zirkulieren im Internet ja auch noch jede Menge „lustiger“ Sachen, die man einfach auf seiner Facebook-Seite zweit- oder drittverwerten kann, so wie das folgende Bild, das in den letzten zwei Wochen von gefühlten 10.000 deutschen Facebook-Seiten gepostet wurde:

Imagepflege mit einem adipösen Diktator?

Markenpflege mit einem adipösen Diktator?

Zumindest muss man dem „Witz“ mit Kim Jong-un noch zugute halten, dass auf das „Stilmittel“ nackte Haut verzichtet wurde – ansonsten ist es wohl prototypisch für den „Interaktivität um jeden Preis“-Trend seit der Einführung des EdgeRanks. Apropos Trend: Auf dieser Facebook-Seite (via) werden sogar die peinlichsten Posts gesammt – praktisch ein Museum des gesammelten Marketingschrottes im Web 2.0.

Würden Sie bei „Interaktivität um jeden Preis“-Marken einen Gebrauchtwagen kaufen?

Natürlich langweilt die „Interaktivität um jeden Preis“-Nummer auf die Dauer – bei dem einen dauert er etwas länger, bei dem anderen etwas kürzer – die Nutzer irgendwann zu Tode, was aber noch nicht einmal das Schlimmste ist. Die Social Media-Aktivitäten eines Unternehmens oder einer Marke sind kein Selbstzweck, sondern sollten die Marketing- und PR-Aktivitäten sinnvoll flankieren. Und da sollte man sich dann schon fragen, wie die „Interaktivität um jeden Preis“-Posts auf die Marke einzahlen. Würden Sie einen Gebrauchtwagen bei einem Unternehmen kaufen, dass auf Facebook um jeden Like bettelt und Witze mit einem adipösen Diktator einstellt? Vermutlich nicht, und dabei handelt es sich „nur“ um Gebrauchtwagen, im Finanz-, Immobilien und B2B-Bereich dürfte so ein Verhalten sogar noch deutlich verheerender auf das Markenbild einzahlen.

„Für wie blöd halten die mich eigentlich?“

Ein sehr unangenehmer Nebeneffekt der „Drückt Gefällt mir, wenn ihr Sonne besser findet als Regen“-Posts ist, dass der durchschnittliche Facebook-User die Strategie natürlich durchschaut und damit zwangsläufig das Gefühl entwickelt, dass das Unternehmen ihn für einen Volltrottel hält. Selbst wenn 1/10 der Fans – was ein sehr hoher Wert ist – bei solchen Aufforderungen auf den Like-Button drücken, so sind 9/10 der Fans vergrätzt. Und niemand will bei einem Unternehmen etwas kaufen, von dem er das Gefühl hat, dass das Unternehmen ihn für blöd hält. Und das dabei verlorende Vertrauen zurückzugewinnen ist weitaus aufwendiger, als irgendwelche „witzigen Bilder“ bei Facebook einzustellen.

Unser Tipp: Weniger kann auch mehr sein

Um trotz EdgeRank nicht die Reichweite zu und jegliches Schamgefühl zu verlieren, rät Görs Communications dazu, im Zweifel weniger zu posten. Wenn es keinen spannenden und/oder informativen Inhalt gibt, dann verzichtet man besser auf den Facebook-Eintrag, als irgendeinen (bestenfalls nutzlosen, schlimmstenfalls schädlichen) Kram bei Facebook einzustellen. Besser man konzentriert sich auf die wichtigen Beiträge, investiert dort mehr Mühe und Arbeitszeit, als irgendwelche Vorgaben (5 Posts pro Wochentag) zu erfüllen.  Natürlich „darf“ es auch mal witzig sein, aber die Betonung sollte auf „mal“ liegen, und „witzig“ und „geschmacklos“ sind wie­de­r­um zwei paar Schuhe.

 

Diesen und weitere Blog-Artikel zu Public Relations (PR), Content, Marketing, Digitalisierung und Kommunikation gibt es im Görs Communications Blog auf https://www.goers-communications.de/pr-werbung-beratung/blog

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