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Crossmedia B2B-Marketing und B2B-PR für Messen: Auch die Chancen digitaler Messekommunikation effektiv und effizient nutzen

16. Juli 2023 by Daniel Görs

Trotz Skype, Videotelefonie und Co. bleibt der direkte Kontakt auf Messen im Business-to-Business (B2B) Bereich für Unternehmen unersetzlich // Unterstützung und Kommunikation von Messepräsenzen durch Crossmedia B2B Marketing und B2B PR kommt immer größere Bedeutung zu – und steigert den ROI wie ROC, rät die Marketing-, Kommunikations- und PR-Agentur Görs Communications (Hamburg / Lübeck / Metropolregion Hamburg).

Messe-Kommunikation – unverzichtbar, vor allem im Business-to-Business-Bereich

Auch wenn sich die Wirtschaft und Arbeitswelt aufgrund der Globalisierung und dem rasanten Wandel in der Kommunikationstechnologie bereits stark gewandelt haben, bleibt der vermeintlich „altmodische“ Messeauftritt für B2B-Unternehmen weiterhin unverzichtbar. „Gerade im vertriebslastigen B2B-Bereich mit seinen langwierigen Kaufprozessen wird sich auch in Zukunft wenig an der hohen Bedeutung des direkten persönlichen Kontaktes auf Messen ändern. Was sich jedoch längst geändert hat, sind die Kommunikation, Public Relations (PR) und das Marketing vor, während und nach einer Messe. Die eindeutige Trennung zwischen Vertrieb, Marketing / Werbung und Öffentlichkeitsarbeit / PR sowie neuerdings auch Social Media verwischt. Zudem werden Kunden, Interessenten und sonstige Stakeholder immer stärker crossmedial, also sowohl über klassische Medien wie Zeitungen und Zeitschrift, aber auch über digitale Medien angesprochen“, sagt Daniel Görs, Gründer der PR- und Kommunikationsagentur Görs Communications mit Sitz in Hamburg.

B2B-Marketing und B2B-PR bei Messeauftritten immer bedeutsamer

Messe-Kommunikation bezieht sich auf die Kommunikationsstrategien und -aktivitäten, die von Unternehmen während einer Messe oder einer Fachmesse eingesetzt werden, um ihre Produkte, Dienstleistungen und ihre Marke zu präsentieren und mit potenziellen Kunden, Geschäftspartnern und der Zielgruppe zu interagieren.

Die grundlegenden Schritte und Aspekte, die bei der Messe-Kommunikation berücksichtigt werden sollten:

Vorbereitung: Vor der Messe ist es wichtig, klare Ziele und Botschaften festzulegen, die Sie während der Veranstaltung kommunizieren möchten. Definieren Sie Ihre Zielgruppe und erstellen Sie eine Strategie für den Messeauftritt.
Messestand-Design: Gestalten Sie Ihren Messestand attraktiv und ansprechend, um Besucher anzulocken. Verwenden Sie auffällige Grafiken, gute Beleuchtung und ein einladendes Layout, das die Marke repräsentiert und Ihre Produkte oder Dienstleistungen hervorhebt.
Kommunikationsmaterialien: Erstellen Sie hochwertige Informationsmaterialien wie Broschüren, Flyer, Produktblätter oder Kataloge, die Sie an Besucher verteilen können. Stellen Sie sicher, dass diese Materialien Ihre Botschaften klar vermitteln und ansprechend gestaltet sind.
Personalressourcen: Bauen Sie ein kompetentes und gut geschultes Team auf, das auf dem Messestand präsent ist. Das Team sollte über umfassende Kenntnisse Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verfügen und in der Lage sein, Besucherfragen zu beantworten und potenzielle Kunden zu beraten.
Interaktive Präsentationen: Nutzen Sie interaktive Medien und Technologien, um Besucher einzubeziehen und ihnen ein einzigartiges Erlebnis zu bieten. Präsentieren Sie Demonstrationen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, führen Sie Live-Demos oder Präsentationen durch, um das Interesse der Besucher zu wecken.
Networking: Eine wichtige Komponente der Messe-Kommunikation ist das Networking. Nutzen Sie die Gelegenheit, um Kontakte zu knüpfen, Geschäftspartnerschaften zu entwickeln und potenzielle Kunden zu treffen. Pflegen Sie bestehende Kundenbeziehungen und nutzen Sie die Messe als Plattform für persönliche Gespräche.
Online-Präsenz: Nutzen Sie Social-Media-Plattformen und Ihre Online-Präsenz, um vor und während der Messe auf sich aufmerksam zu machen. Teilen Sie Neuigkeiten, Ankündigungen und Einladungen zur Messe, um Besucher anzulocken und Ihr Engagement zu fördern.
Nachmesseaktivitäten: Nach der Messe ist es wichtig, den Kontakt zu den Besuchern aufrechtzuerhalten. Versenden Sie Follow-up-E-Mails oder Nachrichten, um potenzielle Kunden zu kontaktieren und weiter zu informieren. Führen Sie gegebenenfalls weitere Verkaufsgespräche oder Produktpräsentationen durch.
Messenachbereitung: Bewerten Sie den Erfolg Ihres Messeauftritts und analysieren Sie die Ergebnisse. Sammeln Sie Feedback von Ihrem Team und den Besuchern, um zukünftige Messeauftritte zu verbessern.

Die Messe-Kommunikation kann je nach Unternehmen, Branche und Zielsetzung variieren. Es ist wichtig, dass Sie Ihre spezifischen Ziele, Zielgruppen und Ressourcen berücksichtigen, um eine effektive Messe-Kommunikationsstrategie zu entwickeln.

Früher gab es eine klare Aufteilung bei den Messen, vor allem im B2B-Bereich. Die Werbung hat im Vorfeld der Messe Anzeigen geschaltet, die Öffentlichkeitsarbeit / PR die obligatorische Pressekonferenz organisiert und die Hoheit über den gesamten Messeauftritt hatte der Vertrieb. „Hinzu kommt heute aber noch der ganze Bereich der Digital Relations (Online-PR, Onlinemarketing, SEO, Social Media), vom Messe- und Kundennewsletter über Online-Presseinformationen, digitale Pressemappe / Infomappe, Google Adwords- und Facebookanzeigen und dem gezielten Social Media Einsatz bis hin zur Gestaltung einer speziellen Messe Landingpage auf der Unternehmenswebsite“, erklärt der PR-Experte Daniel Görs, der B2B-Kunden nicht zuletzt aus Kosten- und Effizienzgründen zur engen Verzahnung der Kommunikationsinstrumente rät.

Daniel Görs, Inhaber der PR- und Kommunikationsagentur Görs Communications in Hamburg — Daniel Görs, Inhaber der PR- und Kommunikationsagentur Görs Communications (Lübeck / Hamburg)

B2B: Digitale Messekommunikation vor, während und nach der Messe planen und umsetzen

Angesichts des verschärften Konkurrenzkampfes und der hohen Kosten, die ein Messeauftritt auf Fach- oder Publikumsmessen mit sich bringt, reicht es nicht mehr aus, nur auf der Messe selbst aktiv zu sein. Um möglichst große mediale Berichterstattung, zahlreiche Kontakte und handfeste Leads zu erzielen, kommt der flankierenden B2B Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations (PR) eine immer größere Bedeutung zu. B2B-PR muss bereits im Vorfeld der Messe für Veröffentlichungen sorgen, die Pressekonferenz konzipieren, kommunizieren und organisieren. Die Pressemappe (digital und/oder Print) muss auf den neuesten Stand gebracht werden. Aktuelle Presseinfos, Produktnews, Whitepaper, Kundenlösungen etc. sind und bleiben klassisches und unverzichtbares PR-Handwerkszeug (nicht nur B2B). Auf der Messe selbst sollten die bereits im Vorfeld vereinbarten Termine professionell durchgeführt werden – ideal für Interviews und Produktvorstellungen für Fachjournalisten. „Vor der vernetzten Messe Kommunikation mithilfe von Internet und Social Media haben viele B2B Verantwortliche aber auch 2013 noch Berührungsängste“, bedauert Daniel Görs, dessen PR- und Kommunikationsagentur auch auf B2B Social Media setzt.

B2B Marketing und B2B PR: Integrierte Crossmedia-Kommunikation steigert Erfolge

Aus Sicht von PR- und Marketing-Experten wie Daniel Görs sind zwei Gründe für den immer stärkeren Einsatz von B2B Crossmedia Kommunikation verantwortlich. Zum einen muss gute effiziente B2B Öffentlichkeitsarbeit / Public Relations (PR) Journalisten, Multiplikatoren, Kunden und sonstige Stakeholder dort abholen und ansprechen, wo sie sich tatsächlich befinden – also über klassische Print-Medien, das Internet oder geeignete Social Media Netzwerke.

Zum anderen lassen sich die Kosten erheblich senken, wenn der B2B Content über die einzelnen Kanäle crossmedial „verlängert“, also zweit- und drittverwertet wird. „Es stellt eine Verschwendung von Ressourcen dar, wenn eine bereits erstellte Pressemitteilung nicht auch auf den Online-Presseportalen, im Aussteller- bzw. Pressebereich der Messe und via Social Media veröffentlicht wird. Gleiches gilt für die sonstigen B2B PR-, Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen. Lediglich sollte der B2B Content für den jeweiligen digitalen bzw. Social Media Kanal angepasst werden. Und warum nicht auch den eigenen Messestand und die dort präsentierten Produkte filmen und dann während und nach der Messe auf Videoportalen wie YouTube und auf der eigenen Homepage zeigen?“, rät Digital Relations Experte Daniel Görs.

Fazit: Digitale und crossmediale Messe Kommunikation bietet großes B2B Potenzial

Der Herbst naht und damit die Hauptzeit der großen B2B Messen. Doch noch immer schrecken viele PR-, Kommunikations- und Marketingleiter trotz der Potenziale und Synergieeffekte davor zurück, „auf zu vielen Hochzeiten gleichzeitig zu tanzen“, wenn es um die sinnvolle und effiziente Crossmedia Verzahnung der PR-, Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen im Rahmen ihrer Messen geht. Dabei verstärken sich in der Praxis die Kommunikationsmaßnahmen tatsächlich gegenseitig: Eine aufwendig gestaltete Landingpage zum Messeaustritt lohnt sich schlichtweg nicht, wenn die Seite keine Besucher hat. Aber durch Facebook, Xing, LinkedIn und Twitter kann die Messe Landingpage gezielt promotet werden und so Visits und Leads generieren. Gleiches gilt für Onlinewerbung wie etwa mit Google AdWords und Banner auf den Internetseiten und in den Newslettern der B2B Fachzeitschriften, die auf den eigenen Messestand hinweisen. Und auch der individuelle Hashtag der jeweiligen Messe sollte frühzeitig recherchiert und gezielt in der digitalen B2B PR / Kommunikation eingesetzt und promotet werden. „Entscheidend ist und bleibt bei jeder B2B Kommunikation, dass der Kosten-Nutzen-Aufwand, der ROI und ROC (Return on Communications) bestmöglich ausfällt. Und da integrierte Crossmedia-Kommunikation im B2B-Bereich der monomedialen statischen Messewerbung deutlich überlegen ist, wird es auch im Bereich der Messekommunikation mehr als Zeit, den Wandel im Mediennutzungsverhalten auch B2B nachzuvollziehen“, resümiert B2B Crossmedia Verfechter Daniel Görs abschließend.

Über die Marketing-, Kommunikations- und PR-Agentur Görs Communications:

Görs Communications bietet professionelle Public Relations / Öffentlichkeitsarbeit, Werbung / Marketing und Kommunikation für Unternehmen, die im Wettbewerb ganz vorne sein wollen. Unter dem Motto „Bekanntheit. Aufmerksamkeit. Umsatz.“ bietet Görs Communications (Hamburg / Lübeck) Ideen und Umsetzung für den crossmedialen Erfolg: PR-, Marketing-, Kommunikations- und Werbe-Beratung, die sich für unsere Kunden direkt auszahlt.

Besondere Expertise hat das erfahrene Team von Görs Communications in der Crossmedia-Kommunikation – insbesondere im Internetbusiness, in der Immobilienwirtschaft, der Finanzbranche sowie im B2B-Bereich. Seinen Kunden steht die Kommunikations- und PR-Agentur Görs Communications tatkräftig, effektiv und effizient mit medienübergreifendem Business-to-Business (B2B) und Business-to-Consumer (B2C) Marketing, PR und Kommunikation zur Seite. Zudem profitieren unsere Kunden von der engen Verzahnung von klassischer PR / Öffentlichkeitsarbeit, Social Media und Blogging sowie Marketing mit Onlinemarketing + Suchmaschinenoptimierung.

Diesen und weitere Blog-Artikel zu Public Relations (PR), Content, Marketing, Digitalisierung und Kommunikation gibt es im Görs Communications Blog auf https://www.goers-communications.de/pr-werbung-beratung/blog

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Marketing- und Mediaplanung, Werbung / Anzeigen schalten in Zeiten von Corona und COVID-19

30. März 2020 by Daniel Görs

Der Corona-Virus hat bereits dafür gesorgt, dass zahlreiche Messen abgesagt wurden. Fachmessen spielen aber seit Langem eine Hauptrolle im Marketing, in der Werbung und in der Kommunikation der meisten Unternehmen (siehe dazu auch den Görs Communications Beitrag „Crossmedia B2B-Marketing und B2B-PR für Messen: Auch die Chancen digitaler Messekommunikation effektiv und effizient nutzen“ auf https://www.goers-communications.de/crossmedia-b2b-marketing-und-b2b-pr-fur-messen-auch-die-chancen-digitaler-messekommunikation-effektiv-und-effizient-nutzen-raet-die-marketing-kommunikations-und-pr-agentur-gors-communications).

Die Marketing- und Mediaplanung der meisten Unternehmen wurde durch den Corona-Virus / Covid-19 komplette über den Haufen geworfen. Da niemand weiß, wie sich die Wirtschaft und das soziale Leben 2020 weiterentwickeln (wobei die meisten von einer negativen Entwicklung ausgehen), rät der Media- und Marketingberater Daniel Görs dazu, erst einmal sämtliche „klassische“ Werbebuchungen mit Hinweis auf Corona zu stornieren. Stattdessen sollten Unternehmen (verstärkt) in Onlinemarketing und auch in Social Media Marketing / Social Media Anzeigen investieren. Da die Marketing- und Werbe-Budgets lediglich umgeschichtet werden, entstehen dadurch nicht einmal Mehrkosten.

Corona zeigt, wie schlecht es um die Digitalisierung in Deutschland wirklich steht

Der „Corona-Ausnahmezustand“ hat aber bereits gezeigt, wie schlecht die Gesellschaft und die Wirtschaft / Unternehmen hinsichtlich der Digitalisierung tatsächlich aufgestellt sind. Homeoffice und Homeschooling, digitale Kommunikation und digitales Lernen werden maximal auf einem niedrigen Niveau durchgeführt – wenn überhaupt. Mit Digitalisierung und digitalem Marketing, Online-PR, Suchmaschinenmarketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO), Contentmarketing, Social Media Werbung und vielen weiteren Marketing-Maßnahmen aus dem umfangreichen Arsenal des Digitalmarketings haben viele Unternehmen, vor allem die KMU, noch keine oder kaum Erfahrung. Dabei unterstützt das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) mit dem Förderprogramm „go-digital“ seit Jahren den Mittelstand / KMU auf dem Weg in die digitale Zukunft.

Görs Communications wurde bereits vor Jahren im Rahmen des go-digital Förderprogramms als Beratung für das Modul „digitale Markterschließung“ autorisiert und kann daher zu allen Fragen der digitalen Markterschließung und des Onlinemarketings beraten. Üblicherweise umfasst die digitale Marketingberatung Analyse, Website-Optimierung, SEO und Content Marketing, Social-Media-Kommunikation und Social-Media-Werbung (Social Media Anzeigen), Online-PR und Suchmaschinenmarketing, vor allem Google Ads (ehemals: “Google AdWords”. Daniel Görs ist zertifizierter Google Ads Experte). Die Görs Communication Blog-Serie zum Thema „Digitale Markterschließung finden Sie auf https://www.goers-communications.de/tag/digitale-markterschliesung.

In Zeiten von Corona unverzichtbar: Social-Media-Werbung / Social Media Anzeigen (Xing, LinkedIn, Twitter, Facebook & Co.) in die Marketing- und Mediaplanung aufnehmen

Corona-bedingt verbringen die Menschen viel mehr Zeit im Internet und insbesondere auch in den sozialen Medien / Social Media. Personen verbringen quasi den ganzen Tag vor den Displays von Smartphones, Netbooks, Laptops, Smart-TV und auch am Computer / PC. Daher muss auch die Werbung in den sozialen Netzwerken in der „Corona-Mediaplanung“ berücksichtigt werden. Nicht, “weil alle es machen”, sondern weil gezielte Social-Media-Werbung Sinn ergibt. Wobei die Betonung auf “gezielt” liegt. Bei welchem sozialen Netzwerk Werbung geschaltet wird, hängt natürlich von den Branche und der Anzeigenart ab – während Konsumgüterhersteller für ihre Image-Kampagnen vermutlich Facebook wählen, dürfte für die HR-Abteilung eines B2B-Unternehmens Social Media Werbung auf XING deutlich interessanter sein. Außerdem gibt es ja auch noch Twitter-Anzeigen. Der Kurznachrichtendienst hat zwar deutlich weniger Nutzer als Facebook, aber eine deutlich interessantere Zielgruppe.

„DOPE“ gegen Corona / Covid-19

Jetzt während des „Corona-Ausnahmezustands“ in Wirtschaft und Gesellschaft sollte von Online- und Suchmaschinenwerbung über Digital Media / Owned Media / Paid Media / Earned Media (= „D.O.P.E.“) bis hin zu den Anzeigen-/Werbeschaltungen auf den beliebten Social-Media-Plattformen alles genutzt und getestet werden. Nicht, weil das Dabeisein alles ist, sondern um ein möglichst gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen. Das ist zwar alles andere als bequem und erfordert Erfahrung, aber nichts ist schlimmer als sinnlos verbratenes Geld. Schließlich geht es – auch bzw. gerade in Zeiten von Corona / Covid-19 immer um Vertrauen, Aufmerksamkeit, Reichweite, Umsatz und Gewinn.

Die Marketing-, Digital- und Unternehmensberatung Görs Communications unterstützt Sie gerne – vor allem in schweren Zeiten wie diesen.

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Woher nur den Content fürs Content Marketing nehmen?

20. November 2018 by Daniel Görs

Entscheiden sich die Marketing-Verantwortlichen fürs Content Marketing, so stellt sich in der Regel nach den ersten Monaten Ernüchterung ein. Zum einen wachsen die Zugriffszahlen im Normalfall peu à peu (also stetig und nachhaltig, aber nur selten explosionsartig) zum anderen sind die „heißen Storys“ dann meist abgefrühstückt. Das, was einem wirklich spannend vorkam, wurde bereits verwendet – sei es als Teil des Social-Media-Auftritts, beim Brand Journalism oder bei einer Pressemitteilung, mit der man die Content-Marketing-Aktivitäten flankiert.

An dieser Stelle fängt man an, Unternehmen oder Institutionen wie beispielsweise den Tierpark Hagenbeck in Hamburg zu beneiden. So viele Tiere, über die man spannende und informative Dinge schreiben kann. Und dann ständig Neuankömmlinge und neue Anlagen. Und dazu die ganzen Neugeborenen, die man nur abfotografieren muss, um auf Twitter und Facebook die Likes, Favs und Retweets einzusammeln! Und, überhaupt, wäre es nicht viel spannender, wenn man für die Hamburger Davidwache auf der Reeperbahn Content erstellen könnte?

Natürlich haben es diese Institutionen leichter, das heißt aber nicht, dass man nach ein paar Monaten bei der eigenen Content-Marketing-Strategie die Flinte ins Korn werfen sollte. Gerade dann, wenn man die üblichen Fehler umschifft hat und das 1&1 des Storytellings beherrscht. Um den Content-Marketing-Verantwortlichen ein wenig zu helfen, haben wir von der Agentur Görs Communications mal eine kleine Liste aufgestellt, wie und woher man ganz einfach neuen Content nehmen kann:

Einfach mal durchs Unternehmen gehen und die anderen Mitarbeiter danach fragen, was sie selbst an ihrem Beruf spannend finden. Mit welchen fachlichen Problemen sie gerade zu kämpfen haben. Was für fachliche Probleme sie als letztes gelöst haben. Das hört sich jetzt vielleicht etwas banal an, hat aber einen höheren Sinn: Content Marketing zielt immer auf die eigene Zielgruppe, nicht auf die Allgemeinheit. Und da ist die fachliche Expertise im eigenen Haus einfach Trumpf!
Beim Vertrieb nachfragen, welches Produkt gerade am meisten gefragt ist. Und warum. Einzelne Produkte lassen sich darüber sehr gut vorstellen, gerade, wenn man passende O-Töne oder Kundenfeedback hat.
Was für Anfragen gehen eigentlich an das eigene Unternehmen? Wo wissen die Kunden nicht weiter, was für Feedback gibt es? Häufig reicht schon eine Mail von einem (potenziellen) Kunden aus, um einen guten Aufhänger zu haben – ein systematisches Sichten hilft zudem beim Erstellen und Aktualisieren der eigenen FAQ.
Schimpfen Kollegen gerade über neue gesetzliche Regelungen? Wenn ja: Jackpot! Zum einen eignet sich das wunderbar, um über die neue gesetzliche Regelung zu informieren (gerade, wenn Kunden dadurch auch indirekt betroffen sind), zum anderen kann man da auch seinen Gefühlen freien Lauf lassen und einfach mal über die „weltfremde“ Regelungswut deutscher Politiker ablästern. Und überhaupt, die Bürokratie!
Was macht eigentlich die Konkurrenz? Gegnerbeobachtung betreibt man schließlich ja nicht zum Spaß – und auf Ideen besteht bekanntlich kein Copyright. Aber Vorsicht, man sollte es hier wirklich bei den Ideen belassen, bei Copy & Paste fliegt womöglich eine Abmahnung ins Haus.
Anekdoten sind immer gerne gesehen – man muss sie ja nicht gleich auf 5.000 Wörter oder 30 Minuten Video aufblasen. Häufig reicht auch schon ein Kantinenbesuch aus, um hier den nötigen Input zu kriegen.
Kuriositäten sind ähnlich gut wie Anekdoten, richtig gut werden sie, wenn auch noch eigene Produkte im Spiel sind. Wird ein Produkt zweckentfremdet, wird es am anderen Ende der Welt eingesetzt, wird es bei spektakulären Gebäuden oder Ereignissen eingesetzt? Wenn ja, dann ist das der Stoff für eine wirklich gute Case Story.
Trends, Trends, Trends. Aktuelle Entwicklungen interessieren ihre Kunden ungemein. Gibt’s Veränderungen in der eigenen Branche, boomen bestimmte Bereiche, gibt’s irgendwo einen regelrechten Hype? Darüber lässt sich wunderbar berichten, gerade, wenn man noch über Zahlen verfügt, die man grafisch gut aufbereiten kann.
Dem Unternehmen ein menschliches Gesicht geben. Content Marketing eignet sich wunderbar, um einzelne Mitarbeiter oder Abteilungen vorzustellen. Und das ist beileibe kein Content-Marketing-Lückenfüller, sondern eine verdammt gute Strategie, um Vertrauen, Nähe und vor allem Fachexpertise zu schaffen. Auch immer wieder spannend: Auszubildende, da Berichte über junge Mitarbeiter wunderbar für die HR-PR verwendet werden können.
Die Messekommunikation – ein ewiges Thema. In fast jedem Unternehmen besteht bei der Messekommunikation noch Luft nach oben. Und das über alle drei Phasen: Im Vorfeld des Messeauftritts, während des Messeauftritts und nach dem Messeauftritt – gerade, was PR und Digital Relations betrifft. Fallen einem keine neuen Themen fürs eigentliche Content Marketing ein, kann man ja wunderbar die Zeit in die Messekommunikation investieren. Und die dabei entwickelten Inhalte fürs Content Marketing zweitverwenden – aber das dürfte mittlerweile ja allen Beteiligten eh klar sein.

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Business-to-Business PR (B2B PR)

9. November 2018 by Daniel Görs

Business-to-Business PR (B2B PR) ist weitaus mehr, als einfach nur zur Produkteinführung Pressemitteilungen an die relevanten Fachmedien zu verschicken. Vielmehr bedarf es ein Bündel an Kommunikationsmaßnahmen, die eng aufeinander abgestimmt sind – vom B2B-Marketing über kontinuierliche Public Relations (PR) und Pressearbeit und Messepräsenz über Newsletter und Whitepaper bis hin zu eigenen Seminaren und Schulungen.

Der Grund hierfür liegt zum einen in der spitzen Zielgruppe, zum anderen im deutlich höheren Informationsbedarf auf Kundenseite. Während „normale“ Konsumenten im B2C-Bereich ihre Kaufentscheidungen häufig aus dem Bauch heraus tätigen – weshalb Image und Marke gerade bei Konsumgütern so unheimlich wichtig sind – sind beim Kauf von Industrie- und Investitionsgütern in der Regel mehrere Personen beteiligt, die einen deutlich höheren Informationsbedarf haben, um ihre komplexe Kaufentscheidung so rational wie möglich zu fällen. In diesem Artikel besprechen wir die Vorteile von B2B-PR für Ihre Marke und wie sie funktioniert. Wir werden auch einige praktische Tipps geben, wie Sie B2B-PR effektiv in Ihrer Marketingstrategie einsetzen können.

Trotz der Informationslastigkeit bei B2B PR spielen Markenbekanntheit und Image jedoch auch eine nicht zu unterschätzende Rolle – den Marketing- und PR-Verantwortlichen muss also ein Spagat gelingen, bei dem sowohl der Informationsbedarf auf Käuferseite gestillt wird, als auch das Image und die Markenbekanntheit verbessert wird. Und das alles unter den Bedingungen eines zunehmend verfasernden (Medien-)Marktes, einer spitzen Zielgruppe, eines begrenzten Budgets und das alles am besten mit einem begrenzten Zeit- und Arbeitsaufwand und direkt messbaren Ergebnissen.

Was ist B2B-PR und wie kann sie Ihrem Unternehmen helfen?

Business-to-Business-PR (B2B-PR) ist ein wesentlicher Bestandteil der Marketingstrategie eines jeden Unternehmens. Es hilft Ihrem Unternehmen, potenzielle Kunden zu erreichen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. B2B-PR kann Ihnen helfen, Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit zu schaffen, die Markenbekanntheit zu steigern, die Aufmerksamkeit auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu lenken und Leads zu generieren.

Indem Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Geschäftskunden konzentrieren, kann B2B-PR verwendet werden, um bestimmte Zielgruppen anzusprechen und Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Mit den richtigen Strategien können Sie mit B2B-PR sicherstellen, dass Ihre Botschaft die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreicht. Dies wird Ihnen helfen, mehr qualifizierte Leads zu erhalten und letztendlich den Umsatz für Ihr Unternehmen zu steigern.

Beispiele für erfolgreiche Business-to-Business-PR

Business-to-Business (B2B) Public Relations (PR) ist ein wichtiger Bestandteil jeder erfolgreichen Geschäftsstrategie. Es geht darum, Beziehungen zu wichtigen Stakeholdern aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und einen positiven Eindruck von Ihrem Unternehmen in den Augen potenzieller Kunden zu schaffen. Zu den bewährten Best Practices für B2B-PR gehören die Entwicklung einer klaren und konsistenten Botschaft, die Teilnahme an Öffentlichkeitsarbeit, das Betreiben und die Pflege eines eigenen Blogs, die Nutzung von Medienbeziehungen und die Nutzung sozialer Medien, um neue Zielgruppen zu erreichen. Beispiele für erfolgreiche Business-to-Business-PR-Kampagnen sind die „Smarter Planet“-Kampagne von IBM und die „Think Different“-Kampagne von Apple. Beide Kampagnen wurden entwickelt, um eine starke emotionale Bindung zu ihrer Zielgruppe herzustellen und die Bekanntheit ihrer jeweiligen Marke zu steigern.

Die B2B-PR-Hausaufgaben

Mediadaten Fachzeitschriften für B2B PR

Es ist alles andere als prickelnd, aber ohne eine intensive Beobachtung der Fachmedien-Landschaft kann auch 2023 keine sinnvolle B2B PR betrieben werden – das Wälzen der Fachmagazine (und ihrer Mediadaten) gehört auch weiterhin zu den elementaren Hausaufgaben eines jeden PR- und Marketing-Verantwortlichen im B2B-Bereich. Und das beileibe nicht nur bei der Anzeigen-Schaltung; eine intensive Kenntnis der Medienlandschaft ist bei B2B PR unabdingbar.

Gleiches gilt für die Journalisten-Kontakte. Ein gutes Vertrauensverhältnis und der persönliche Kontakt sind schlichtweg Gold wert – und da genügt es eben nicht, einen guten und gepflegten Verteiler zu haben und regelmäßig Presseinformationen zu versenden. Vielmehr müssen die Journalisten das Gefühl (und das Wissen) haben, dass sie sich jederzeit an Sie wenden können, wenn sie Fragen haben – und dabei auch jederzeit ehrliche und informative Antworten bekommen.

Das wiederum setzt aber voraus, dass die Marketing- und PR-Verantwortlichen sich nicht nur mit Kommunikationsfragen, sondern auch mit der inhaltlichen Materie auskennen. Ein PR-Berater ist in der Regel zwar kein Diplom-Ingenieur, aber er sollte zumindest so tief im Thema stecken, dass er genügend Fachexpertise besitzt, um tatsächlich auch als relevanter Ansprechpartner wahrgenommen zu werden. Aus diesem Grund setzten Unternehmen in der Regel auch auf eine Marketing- und PR-Agentur, die die notwendigen Erfahrungen und Kontakte im B2B-Bereich vorzuweisen hat – ein guter PR-Berater für Mode ist schließlich nicht auch ein guter PR-Berater für den Maschinenbau.

Da Informationen und Fachwissen bei der B2B PR eine entscheidende Funktion haben, ist der Kommunikationsfluß innerhalb des Unternehmens enorm wichtig. In jedem Unternehmen finden sich Spezialisten für ihr Thema – sei es in der Entwicklung, im Service, in der Wartung oder auch im Vertrieb. Und das Spezialwissen ist in der Kommunikation ein entscheidender Faktor in der Kundenansprache. Gute Kommunikationsverantwortliche sollten sich dessen immer bewusst sein – und ein gutes und vertrauensvolles Verhältnis nach innen und außen pflegen und einen steten Informationsfluß sicherstellen. Getreu dem „Live together, die alone“-Motto.

Überhaupt kommt der Verzahnung der einzelnen Kommunikationsmaßnahmen eine große Bedeutung zu. Mit einem Messeauftritt allein ist wenig gewonnen, vielmehr muss er gezielt vor, während und nach der Messe kommuniziert werden. Und das so, dass der Messeauftritt nicht als Selbstzweck („Besuchen Sie uns auf der….“) bei den PR-Maßnahmen rüberkommt, sondern mit den entscheidenden Stärken des Unternehmens und der Produkte verknüpft ist. Gleiches gilt für Newsletter. Newsletter sind ein gutes und bewährtes Mittel, um den Kontakt mit den Kunden und anderen Stakeholdern zu halten. Sie sind aber eben nur ein (!) Mittel, das zudem noch beworben werden will – ohne neue Leser steht der Aufwand irgendwann in keinem Verhältnis mehr zum Ertrag. Corporate Publishing ergibt schließlich nur dann Sinn, wenn das Ergebnis am Ende auch tatsächlich gelesen wird und nicht gleich in den (virtuellen) Mülleimer geschmissen wird.

Alles Fragen, die neben der Kommunikationsstärke enorme Erfahrung im spzifischen Markt voraussetzen. Erfahrung, die durchaus viele PR- und Marketing-Verantwortliche haben, schließlich haben wir bisher nur über die „klassische“ Business-to-Business PR (B2B PR) geschrieben. Was jedoch für viele Neuland ist, ist Business-to-Business Content Marketing (B2B Contentmarketing). Also das digitale Pendant zur klassischen (inhaltsgetriebenen) PR. Ein Thema, das so viele Chancen wie Fallstricke bietet, dass wir es hier im PR- und Marketing-Blog im Blogeintrag „Business-to-Business Content Marketing (B2B Contentmarketing)“ näher betrachten.

Was erwartet der Kunde von Business-to-Business PR (B2B PR)?

Ein weiterer häufiger Fehler bei der B2B-Kommunikation besteht darin, dass zwar laufend Inhalte vermittelt werden und diese auch den Empfänger – also den (potenziellen) Kunden – erreichen, dieser aber mit den Informationen wenig oder gar nichts anfangen kann. Natürlich ist jeder gute PR-Verantwortliche bestrebt, „sein“ Unternehmen in ein gutes Licht zu stellen, aber das allein reicht nicht aus, um am Ende die Produkte an den Mann zu bringen – schließlich ist Image zwar wichtig, aber die Kaufentscheidungen im B2B-Bereich werden in der Regel äußerst rational und mit mehreren Entscheidern getroffen.

Gute und erfahrene PR-Verantwortliche haben daher ein Gespür für das, was die potenziellen Kunden wissen (!) wollen. Mit welchen Problemen haben die Kunden zu kämpfen, welche Lösungen werden dafür angeboten? Welche Produkteigenschaft ist aus Kundensicht kriegsentscheidend, welche Eigenschaft ist „nice to have“? Welche harten Fakten überzeugen die Kunden, bei welchen Inhalten stellen die Entscheider auf Durchzug („Marketinggedöns“)? Das Gespür ist unheimlich wichtig, nicht nur was die Inhalte, sondern auch die Form betrifft. Wann überzeugt man mit einem Fachartikel in einer Fachzeitschrift, wann mit einem White Paper?

Die Vorteile von B2B-PR für Ihre Marke verstehen

B2B-Öffentlichkeitsarbeit (PR) ist ein wichtiger Bestandteil der Marketingstrategie jeder Marke. Es hilft, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, Vertrauen aufzubauen und ein positives Markenimage zu schaffen. B2B-PR kann auch dazu beitragen, die Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens zu erhöhen, was zu höheren Umsätzen und Einnahmen führen kann.

Durch strategische B2B-PR-Kampagnen können Unternehmen ihre Zielgruppe effektiver erreichen als mit traditionellen Werbe- oder Marketingkampagnen. Es hilft auch, Inhalte zu erstellen, die bei der Zielgruppe ankommen und Beziehungen zu den Medien aufbauen.

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PR für E-Commerce-Unternehmen

30. Oktober 2018 by Daniel Görs

In der WELT beschreibt ein längerer Artikel, wie es das E-Commerce-Unternehmen Zalando geschafft hat, durch geschickte (und zum Teil auch witzige) Marketingmaßnahmen nicht nur die eigene Bekanntheit massiv zu steigern, sondern auch ein Image zu kreieren, das wesentlich zum Verkaufserfolg des Unternehmens beiträgt. Laut der WELT sagen sogar 95 Prozent der Deutschen bei Umfragen, dass sie den Namen Zalando schon einmal gehört haben – angesichts der erst jungen Unternehmensgeschichte ein wirklich beachtlicher Erfolg.

Dabei hat Zalando nicht (nur) auf Internet-Marketing und Digital Relations im weitesten Sinne gesetzt, wie so viele andere E-Commerce-Unternehmen es tun, sondern das Unternehmen hat ganz klassische Werbung geschaltet – vor allem Fernsehspots machten den Unterschied. Der Vorteil dieser Maßnahmen liegt ganz klar auf der Hand: „Außerhalb“ des Internets erreicht man nicht nur andere Käuferschichten, Werbung im „real life“ schafft auch noch immer deutlich mehr Vertrauen, und Vertrauen ist im E-Commerce-Bereich ungemein wichtig, damit die Kunden auch bereit sind, Bestellungen aufzugeben. Wer bitte gibt denn schließlich seine Kreditkartennummer einem Internet-Unternehmen, das er nicht vertraut?

Der Nachteil dieser Marketing-Maßnahmen liegt jedoch auch auf der Hand. Klassische Werbung ist immer noch vergleichsweise teuer, dank potenter Investoren ist Zalando jedoch auch tatsächlich dazu in der Lage – eine Position, in der sich die meisten E-Commerce-Unternehmen sicherlich nicht befinden.

PR für E-Commerce-Unternehmen

Aber es gibt zu klassischer Werbung auch noch Alternativen. PR – also Public Relations bzw. Öffentlichkeitsarbeit – kostet in der Regel deutlich weniger als klassische Werbeschaltungen, zudem zahlt PR deutlich stärker als Werbung auf die elementar wichtige Vertrauensbildung ein. Der Grund hierfür ist denkbar einfach, mit PR kommt das eigene Unternehmen in den redaktionellen Teil der Medien, statt als Werbung gekennzeichnet zu sein. Und Menschen vertrauen trotz Medienwandel und Digitalisierung noch immer „ihrer“ Zeitung und „ihrem“ Radiosender und „ihrem“ Fernsehsender. Berichten die Medien über das E-Commerce-Unternehmen, färbt das Vertrauen der Medien auf das Unternehmen ab.

Traditionell sind E-Commerce-Unternehmen im Internet-Marketing bzw. Online-Marketing und in der Suchmaschinenoptimierung (SEO) gut aufgestellt, da dieses a) elementar für ihren Erfolg ist und sie sich b) als Internetunternehmen hier „zu Hause“ befinden. Klassische Kommunikationsmaßnahmen wie Werbung oder PR wird von ihnen häufig nur nebenher betrieben, da sich der Erfolg der Maßnahmen nicht direkt in Klickzahlen oder Conversion-Rates messen lässt. Dabei unterschätzen sie das Potenzial, das gerade diese angeblich als „antiquiert“ geltenden Kommunikationsmaßnahmen haben, ein Neukunde, der dem Namen des E-Commerce-Unternehmens bereits gehört hat, bevor er im Internet auf die Webseite des Unternehmens stolpert (also durch gezielte SEO- oder Online-Marketing-Maßnahmen geführt wird…), ist viel eher bereit, dort auch tatsächlich Transaktionen abzuschließen, Stichwort Vertrauen.

Synergieeffekte zwischen PR, Online-Marketing und SEO im E-Commerce

Auf der Kosten-Seite wird zudem häufig ignoriert, dass gerade im E-Commerce-Bereich durch die geschickte Verzahnung von PR, Online-Marketing und SEO enorme Synergieeffekte bestehen. Ein Beispiel von vielen: Ein noch immer gebräuchliches Instrument der klassischen PR ist die gute alte Pressemitteilung. Der Versand erfolgt zwar mittlerweile fast ausschließlich per Mail, aber das Ziel ist das alte geblieben, man will durch sie Journalisten mit Informationen versorgen, die hierüber den Weg in die Medien finden, um die Bekanntheit und das Image zu verbessern. Nur, wenn eine Presseinformation bereits geschrieben ist, warum nutzt man sie dann nicht auch für die Digital Relations und stellt sie bei den Online-Presseportalen ein? Die meiste Arbeit ist mit dem Schreiben und den Freigabeprozessen eh bereits geleistet, da kann man den positiven effekt der Online-Presseportale fast nebenher nutzen – die übrigens auch auf das Suchmaschinenranking einzahlen.

Ähnliches gilt für die Pressemappe, auch hier lassen sich Online und Print wunderbar miteinander verzahnen. Noch größer sind die Synergieeffekte, wenn man das Bildmaterial auch noch berücksichtigt. Für fast jede E-Commerce-Seite muss Bildmaterial von den Produkten erstellt werden. Und dieses Bildmaterial lässt sich wunderbar auch für die Pressemappe und die Pressemitteilungen verwenden. Crossmedia zahlt sich schließlich aus, nicht nur bei Messen.

Betreiber von E-Commerce-Seiten sollten sich daher genau überlegen, ob es wirklich sinnvoll ist, die „reale Welt“ links liegen zu lassen. Und wenn sie sich dafür entscheiden, auch auf klassische Kommunikationsinstrumente zu setzen, dann sollten sie überlegen, wovon sie sich mehr – mehr im Sinne einer strengen Kosten-Nutzen-Rechnung – versprechen, von Werbung oder von PR? Zudem sollten sie sich überlegen, wo die größten Synergieeffekte gehoben werden können, bzw. wo eine Verzahnung der verschiedenen Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen am meisten Sinn ergibt.

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